مزایای اتوماسیون بازاریابی چیست و چرا از آن باید برای کسب و کارتان استفاده کنید؟

در این مقاله از سایت آموزش دیجیتال مارکتینگ آرکاد با مزایای اتوماسیون بازاریابی آشنا خواهید شد:

1. ایجاد سرنخ های فروش (لید) بهتر
2. پرورش لید
3. شخصی سازی مسیر حرکت مشتری
4. جمع آوری داده‌هایی بهتر برای تصمیم گیری هوشمندانه تر
5. قابلیت همکاری بخش بازاریابی و فروش
6. به دست آوردن دیدی کامل و ۳۶۰ درجه از مشتریان

یکی از مزایای اتوماسیون بازاریابی این است که می‌تواند به موفقیت کسب و کار شما کمک کند اما با توجه به اینکه ابزارهای زیادی قادر به انجام این کار هستند، چرا اتوماسیون بازاریابی را انتخاب کنیم؟ بر اساس مطالعه Nucleus Research یکی از دلایل این انتخاب، قدرت اتوماسیون بازاریابی برای دستیابی به نتیجه است. اتوماسیون بازاریابی باعث افزایش ۱۴٫۵ درصدی بهره‌وری فروش و کاهش ۱۲٫۲ درصدی سربار بازاریابی می‌شود.

با بررسی این اعداد و ارقام متوجه مزایای اتوماسیون بازاریابی و تاثیرهر چه بیشتر این ابزارها می‌شویم. مطالعه صورت گرفته توسط Annuitas Group نشان داد شرکت‌هایی که از اتوماسیون بازاریابی برای پرورش لید استفاده می‌کنند شاهد افزایش ۴۵۱ درصدی تعداد لید واجد شرایط هستند. این لیدها پرورش یافته نسبت به لیدهایی که پرورش پیدا نکرده باشند، ۴۷ درصد بیشتر خرید انجام می‌دهند.

همچنین این تحقیق نشان می‌دهد که در حوزه CRM، اتوماسیون بازاریابی بیشترین سرعت رشد را دارد و مشتریان Salesforce پس از استفاده از CRM شاهد افزایش ۲۵ درصدی بازگشت سرمایه بازاریابی بوده اند.

مزایای اتوماسیون بازاریابی

آمار و ارقام همیشه واقعیت را مشخص می‌کنند. اتوماسیون بازاریابی می‌تواند به افزایش بازگشت سرمایه بازاریابی و رشد کلی مشاغل کمک کند. در ادامه به شما خواهیم گفت که اتوماسیون بازاریابی چطور می‌تواند به موفقیت کسب و کارتان کمک کند.

ایجاد لید (سرنخ فروش) بیشتر

ایجاد مشتری راغب یکی از مهم ترین گام‌ها برای رشد هر کسب و کاری است. اتوماسیون گام‌های مختلفی که از بازاریابی تا فروش قرار دارند، به تیم شما فرصت تمرکز بر روی استراتژی کلی و پرورش مشتریان راغبی که واقعاً امید بخش باشند را می‌دهد. این یعنی مشتری بالقوه و بالفعل بیشتر.

اتوماسیون بازاریابی به شما امکان می‌دهد که تصویری غنی تر و کامل تر از رفتار مشتریان بالقوه به دست آورید.

اتوماسیون بازاریابی می‌تواند با استفاده از روش‌های نظارت بر رفتار مثل دنبال کردن مسیر یک کاربر در وبسایت شما به تیم بازاریابی کمک کند تا علایق مشتریان بالقوه و اینکه در کدام مرحله از چرخه خرید قرار دارند را درک کنند. سپس می‌توان با استفاده از این اطلاعات پیگیری‌های لازم را انجام داد.

برای مثال، فرض کنید یک مشتری در حال مطالعه درباره گروهی کلی از محصولات شماست. ممکن است این موضوع نشان دهنده شروع فرایند خرید، تحقیق، مطالعه، مقایسه و تهیه یک فهرست کوتاه باشد. اگر در مرحله بعد مشتری مقاله‌های سفیدی درباره یک محصول خاص دانلود کند، پس می‌توان گفت تمرکز او به یک مورد خاص محدودتر شده و احتمالاً آماده گفتگو با یک نماینده فروش است.

گردآوری اطلاعات از نقاط مختلف تماس مشتری با کسب و کار شما – از جمله بازدید از سایت، دانلود، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی مستقیم – امکان امتیاز دهی خودکار، کیفیت سنجی و اولویت دهی به لیدها را فراهم می‌کند. این موضوع به نوبه خود می‌تواند منجر به اجرای کمپین‌های بازاریابی گسترده تر شود از جمله:

• پیام‌های بازاریابی که بر اساس یک رخداد خاص ارسال می‌شوند.
• ایمیل‌های قطره‌ای برای حفظ توجه و علاقه
• ایمیل‌هایی شخصی سازی شده
• پیام‌های فیسبوک یا توئیتر

پرورش لید

پرورش لید می‌تواند کار سخت و زمانبری باشد. قطعاً هدایت لیدها در مسیر تبدیل به فروش کار بسیار ارزشمندی است اما قرار نیست همه لیدها شما را به فروش برسانند. در واقع طبق اطلاعات Gleanster Research 50 درصد از لیدهایی که کسب و کارها ایجاد می‌کنند واجد شرایط هستند اما در آن لحظه آمادگی خرید را ندارند.

این موضوع می‌تواند برای کسب و کارهای کوچک یک دوراهی باشد چون نیمی از لیدها شما واجد شرایط هستند اما هنوز به نحو مطلوب پرورش پیدا نکرده اند و با توجه به اینکه قرار است یک تیم کوچک فروش و بازاریابی را برای شما انجام دهد، نمی‌توانید دائماً مراقب نیمی از مشتریان راغب خودتان باشید. اینجاست که اتوماسیون بازاریابی با انجام کارهایی که انسان‌ها قادر به آن نیستند، به شما کمک می‌کند.

شخصی سازی مسیر حرکت مشتری

تولید محتوایی شخصی سازی شده، کلید پرورش لیدها واجد شرایط است. به گفته Pardot، ۷۷ درصد از خریداران در هر مرحله از تحقیقاتشان به دنبال محتوایی منحصربفرد و هدفمند هستند. ابزارهای اتوماسیون بازاریابی با ارائه محتوایی مناسب به مشتری مناسب در زمان مناسب به ساده سازی این فرایند کمک می‌کنند. همچنین داده‌های لازم را از این محتوا استخراج می‌کنند از جمله اینکه، مشتریان چه ایمیل‌هایی را باز کرده و در آنها کلیک می‌کنند؟ چه مطالبی در شبکه‌های اجتماعی عملکرد خوبی دارند و این عملکرد چطور تبدیل به بازدید از سایت و اقدام کاربران می‌شود؟ آیا پیام‌های موبایلی باعث جذب تعامل می‌شوند؟ جمع آوری داده‌ها به صورت خودکار می‌تواند به این سوالات و انواع سوالات دیگری که به استراتژی‌های بازاریابی محتوای شما مربوط هستند، پاسخ دهند.

برای مثال شرکت Dell را در نظر بگیرید. این شرکت پس از این که متوجه حجم زیاد ترافیک فروشگاه آنلاین خودش شد بدون اینکه فروش محصولات با این حجم ترافیک تناسبی داشته باشد، از تحلیل رفتار استفاده کرد. سپس توانست با ایجاد تبلیغاتی جدید بر اساس تاریخچه عملکرد مشتریان در وب، محصولات بازدید شده و محصولاتی که در سبد خرید رها شده بودند، نرخ کلیک را ۷۰ درصد و نرخ تبدیل را ۳۰۰ درصد افزایش دهد.

همچنین داده‌های جمع آوری شده توسط سیستم اتوماسیون برای ارزیابی کیفی مشتریان راغب در مرحله بازاریابی و پیش از فروش اهمیت زیادی دارند. امتیازدهی و رتبه دهی به مشتریان راغب هم جزء روش‌هایی هستند که یک سیستم اتوماسیون از آن برای جمع آوری و پردازش اطلاعات بازدیدکنندگان جهت هدایت مشتریان راغب به سمت فروش استفاده می‌کند.

داده‌هایی بهتر برای تصمیم گیری هوشمندانه‌تر

امروزه همه درباره داده‌های حجیم صحبت می‌کنند اما عده کمی از چگونگی جمع آوری و بهره برداری از آن اطلاع دارند. اتوماسیون بازاریابی به شما امکان می‌دهد که بدون نیاز به انجام کارهای سخت، داده‌های حجیم را جمع آوری کرده، اطلاعاتی ارزشمند را در مقیاس عظیم جمع آوری کرده و بلافاصله آنها را به کار ببندید.

پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی با ارائه یک داشبورد واحد برای تحلیل، گزارش دهی، جمع آوری و ذخیره داده‌ها جامع ترین راهکار برای ارزیابی کمپین‌ها و پیش بینی رفتار مشتریان طبق بودجه محدود کسب و کارهای کوچک هستند. یکی از مزایای اتوماسیون بازاریابی قابلیت آن برای ترسیم پروفایلی جامع از مشتریان بالقوه شماست. اجرای تست A/B برای محصولات بازاریابی جهت یافتن تکنیک‌هایی که بهترین عملکرد را دارند و تعیین عملکرد تیم فروش و بازاریابی، بر میزان درآمد شما تاثیرگذار است.

قابلیت همکاری بخش بازاریابی و فروش

بر کسی پوشیده نیست که در خیلی از سازمان‌ها ادغام دو بخش بازاریابی و فروش کمی سخت است اما با رشد و تکامل فناوری و شکل گرفتن چرخه‌های خرید توسط آن، کار بخش‌های بازاریابی و فروش به هم نزدیکتر می‌شود در نتیجه اهمیت همکاری بیش از پیش می‌شود.

ناهماهنگی بین این دو بخش تقصیر هیچ یک از آنها نیست بلکه مقصر اصلی ساختارها و فرایندهای قدیمی و کهنه هستند. وقتی بخش‌های بازاریابی و فروش با ابزارهایی متفاوت جهت دستیابی به اهداف مجزا کار کنند، احتمال ایجاد تنش وجود دارد. خوشبختانه اتوماسیون بازاریابی می‌تواند به بهبود کیفیت مشتریان راغب، افزایش درآمد و اتوماسیون کارهای دستی سنتی مثل مدیریت مشتریان راغب و پیگیری آنها کمک کند.

به دست آوردن دیدی ۳۶۰ درجه از مشتریان

برای اینکه اتوماسیون بازاریابی را یک مرحله جلوتر برده و پیشرفته‌تر کنید، می‌توانید آن را با یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ادغام کنید. ادغام CRM با اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می‌کند تا رفتارها را دقیق تر بررسی کنید از جمله اینکه مشتریان بالقوه شما از چه صفحاتی بازدید می‌کنند، به چه نوع محتوایی علاقمند هستند و در کجای چرخه خرید قرار دارند. به این ترتیب می‌توانید به اطلاعاتی غنی درباره علایق مشتریان بالقوه دست پیدا کنید که به شما امکان می‌دهد همه چیز از بازاریابی محتوا تا سخنرانی فروش را سفارشی سازی کنید.