آیا با انواع اتوماسیون بازاریابی آشنایی دارید؟

انوع اتوماسیون بازاریابی به شرح زیر است:

1. اتوماسیون بازاریابی B2B
2. اتوماسیون بازاریابی B2C
3. اتوماسیون بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک
4. اتوماسیون بازاریابی موبایلی

پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی توسط شرکت‌های مختلفی تولید می‌شوند – با قیمت‌ها و امکانات متنوع – تا نیاز انواع سازمان‌ها را رفع کنند. با این وجود، برای درک هر چه بهتر قابلیت اتوماسیون بازاریابی برای صنایع و شرایط متفاوت، می‌توان آنها را به چند نوع کلی تقسیم کرد: B2B، B2C، کسب و کارهای کوچک و اتوماسیون بازاریابی موبایلی.

در ادامه نگاهی به این چهار نوع اتوماسیون و تناسب هر یک از آنها برای بخش‌های مختلف بازار داریم.

اتوماسیون بازاریابی B2B

حوزه کسب و کار بیزنس با بیزنس (B2B) همیشه خانه اتوماسیون بازاریابی بوده به این دلیل که مشتریان بالقوه و بالفعل این حوزه یک بازار کوچک و متمرکز خاص را تشکیل می‌دهند که معمولاً:

• وارد یک فرایند خرید چند مرحله‌ای می‌شوند.
• یک رابطه مستمر برقرار کرده و خرید را تکرار می‌کنند.

این ویژگی‌ها باعث شده که حوزه B2B یک محیط مبتنی بر روابط باشد که در آن آگاهی بخشی و آموزش درباره محصولات بسیار مهم است. همچنین در این حوزه خریدها به صورت لحظه‌ای توسط افراد انجام نمی‌شوند بلکه بیشتر روی آنها فکر شده و توسط بیش از یک نفر انجام می‌شوند.

همچنین، خرید در حوزه B2B زمانبر است و ممکن است شروع فرایند خرید تا رسیدن به نتیجه نهایی چند هفته، ماه یا بیشتر زمان ببرد. بنابراین در مجموع، ایجاد مشتری راغب در این حوزه نسبت به حوزه B2C (بیزنس با مشتری) بیشتر زمان می‌برد و مشتریان بالقوه این حوزه حتی پیش از اینکه آماده گفتگو با نماینده فروش باشند تحقیقات زیادی انجام می‌دهند.

این خصوصیات – طولانی بودن فاصله بازاریابی تا فروش و اینکه مطالعه درباره مشتریان منجر به تشکیل داده‌های مختلفی می‌شود که می‌توان آنها را تحلیل کرد – باعث شده نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی برای حوزه B2B بسیار مناسب باشد.

اتوماسیون بازاریابی B2C

همانطور که اشاره شد، موضوع اصلی در اتوماسیون بازاریابی B2B، طولانی بودن چرخه‌های فروش است اما هدف کلی بازاریابی B2C متقاعد کردن خریداران بالقوه در یک فاصله زمانی کوتاه تر است. نظارت بر رفتار مشتریان بالقوه برای تعیین استراتژی‌های پیام رسانی بخش مهمی از اتوماسیون بازاریابی B2C است (درست مثل B2B).

تفاوت اصلی، در مدت زمان اجرای کمپین است. کمپین‌هایی که برای مصرف کننده‌ها اجرا می‌شوند، نیازمند جلب سریع توجه و علاقه مشتری و کوتاه، مختصر و متقاعد کننده کردن مسیر حرکت آنها هستند.

اما این صحبت‌ها به آن معنا نیست که در حوزه B2C جایی برای رویکردهای بلندمدت تر جهت تشکیل یک پایگاه مشتری قوی وجود ندارد. جلب توجه و اعتماد مشتریان و همچنین آموزش درباره بازار حیاتی است اما مسیر تبدیل مشتری بالقوه به فروش در حوزه B2C متفاوت با مسیر B2B است که چند نقطه تماس در آن وجود دارد.

در حالت ایده آل، وقتی مشتری حوزه B2C از بازاریابی به فروش هدایت می‌شود، باید:

• با برند و مجموعه محصولات آشنایی پیدا کند.
• انگیزه‌ای متقاعد کننده برای خرید داشته باشد.

از نظر اتوماسیون بازاریابی، این یعنی ایجاد یک فرایند پرورش مشتری که منجر به ایجاد آگاهی نسبت به برند و فروش سریع شود و مستلزم مداخله کمی از طرف تیم فروش باشد (یا حتی نیازی به مداخله آن ندارد).

اتوماسیون بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک

اتوماسیون بازاریابی صرفاً مختص شرکت‌های عضو لیست فرچون ۵۰۰ با بودجه‌ای در حرکت شرکت‌های فرچون ۵۰۰ نیست. اتوماسیون می‌تواند بهترین دوست یک کسب و کار کوچک باشد، کارها را انجام داده و اطلاعاتی در اختیار سازمان‌های کوچکتر قرار دهد که با توجه به محدودیت منابع انسانی قادر به دستیابی به آن نیستند. نرم‌افزارهای زیادی برای اتوماسیون بازاریابی کسب و کارهای کوچک وجود دارند که هر یک قابلیت‌های خاصی دارد و می‌توانند بدون نیاز به صرف هزینه‌های سنگین به رونق کسب و کار شما کمک کنند.

چند دلیل برای استفاده از اتوماسیون بازاریابی توسط کسب و کارهای کوچک، عبارتند از:

1. جذب مشتری راغب و پرورش آن: جذب مشتری راغب در فضای آنلاین با حضور قوی در این فضا آغاز می‌شود. پلتفرم‌های اتوماسیون به انجام همه کارها از ایجاد صفحات لندینگ، فرم‌ها و سایر صفحات بهینه سازی شده تا ارزیابی اینکه کدام بخش از محتوا موفق به ایجاد مشتری راغب شده، کمک می‌کنند. یک پلتفرم خوب می‌تواند مشتریان راغب را بر اساس علایق و فعالیت آنها در مسیر مناسب هدایت کند.
2. حذف کارهای حدسی: با اتوماسیون بازاریابی، داده‌ها به شما می‌گویند که چه پیامی بیشترین نرخ تعامل را ایجاد کرده و مشتریان شما چقدر ایمیل‌ها را باز کرده و می‌خوانند. با اجرای کمپین از طریق پلتفرم اتوماسیون، این داده‌ها به صورت خودکار جمع آوری و گزارش داده می‌شوند.
3. واکنش سریع: بر اساس نظرسنجی Harvard Business، احتمال خرید توسط مشتریان بالقوه از شرکتی که ظرف یک ساعت به درخواست آنها پاسخ می‌دهد بیشتر است. چرا مشتریان را منتظر نگه داریم در حالی که یک پلتفرم اتوماسیون می‌تواند به ارسال پاسخ به موقع کمک کند؟

از نظر مزایای اتوماسیون برای کسب و کارهای کوچک، نکات ذکر شده تنها مثل قله یک کوه یخی هستند. پلتفرمی که خوب پیاده سازی شده باشد می‌تواند به تیم‌های فروش و بازاریابی کسب و کارهای کوچک کمک کند تا مثل یک کسب و کار سازمانی عمل کنند (با هزینه‌ای بسیار کمتر).

اتوماسیون بازاریابی موبایلی

امروزه برای خیلی از کاربران، موبایل حکم کامپیوتر را دارد. حتی کارمندان اداری که برای تولید و ارائه داکیومنت‌ها از لپ تاپ استفاده می‌کنند، کم کم برای انجام خیلی از کارها به موبایل روی می‌آورند. اتوماسیون بازاریابی موبایلی هم یکی از انواع اتوماسیون بازاریابی است که قابلیت‌های اتوماسیون بازاریابی سنتی را گرفته و آنها را به حوزه موبایل اعمال می‌کند.

این اتوماسیون می‌تواند امکانات مختلف و متنوعی داشته باشد اما به صورت کلی متمرکز بر این موارد است:

• ارسال پیام به صورت لحظه‌ای و به شکل شخصی سازی شده
• تحلیل و تست A/B محتوا
• ادغام با اپلیکیشن‌ها و سایر منابع داده که از موبایل کاربر جمع آوری می‌شوند.

صرف نظر از ابعاد کسب و کارتان، اتصال مستقیم به موبایل مشتریان راهی قوی برای ایجاد روابطی فعالانه و شخصی هم در حوزه B2B و هم در حوزه B2C است. بازاریابی موبایلی خودکار می‌تواند منجر به برقراری ارتباط به صورت لحظه‌ای شده و پس از ورود مخاطبین به کمپین شما، پیام رسانی شما را با سایر اپلیکیشن‌ها و داده‌های روی موبایل مشتری ادغام کند. مزایای اتوماسیون بازاریابی برای حوزه B2B، B2C و کسب و کارهای کوچک واضح است اما همانطور که اشاره شد، پلتفرم‌های اتوماسیون ابعاد و اشکال متنوعی دارند. برای کمک به شما جهت انتخاب مناسب ترین گزینه، در مقاله بعد نگاهی به یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی خواهیم داشت.