چطور بین بازاریابی محتوا و استراتژی فروش ارتباط برقرار کنیم؟

استراتژی‌های بازاریابی محتوا و فروش بیشترین تاثیر را در موفقیت دارند؛ اما خیلی از کارآفرینان به این دو به عنوان دو موضوع کاملا متفاوت نگاه می کنند. تمام هدف بازاریابی محتوا انتشار محتوا جهت جذب ترافیک بیشتر است اما هدف فعالیت های فروش، بستن قراردادهای بیشتر است.

هر چند ممکن است این دو را در موازات با هم ببینید (مثلا این که بازدیدکننده هایی که از طریق بازاریابی محتوا جذب می شوند می توانند منجر به افزایش فروش شوند)، اما اگر قصد دارید که در هر دوی این جبهه ها به نتایج بهتری دست پیدا کنید، بهتر است این دو استراتژی را با هم ترکیب کنید.

دلیل اهمیت ارتباط بین فروش و محتوا

در این قسمت دلایل اهمیت ارتباط بین فروش و محتوا را توضیح می دهیم:

• تعیین ارزش محتوا. بازاریابی محتوا در صورتیکه در خلا قرار بگیرد، نمی تواند چندان کمکی به برند شما کند. مشاهده اینکه وبلاگ شما در ماه ۱۰ هزار بازدید کننده دارد، حس خوبی در شما ایجاد می کند اما اگر قادر به تبدیل این بازدیدکننده ها به پول نباشید، این حجم از بازدید کننده هیچ تاثیری بر درآمد شما نخواهد داشت. بعضی از تولیدکنندگان محتوا از تبلیغات و لینک های جاذبه ای برای درآمدزایی بیشتر استفاده می کنند اما برای افرادی که این کار را انجام نمی دهند، فروش تنها راه تبدیل یک خواننده‌ی سایت به یک سرمایه ارزشمند برای کسب و کارشان است.
• شناسایی و درک بهتر مخاطبین. می توانید از هر دوی این موارد جهت شناسایی بهتر مخاطبین‌تان استفاده کنید. طی فرایند فروش، فروشنده این فرصت را دارد که اطلاعات جدیدی درباره خواسته ها، نیازها، اولویت ها و ویژگی های مشتریان کسب کند؛ اگر قدرت این اطلاعات را در اختیار بگیرید، می توان از آن برای جهت دهی بازاریابی محتوا و نوشتن موضوعاتی مناسب تر استفاده کنید.
• چرخه‌های بهبود و بازخورد. در صورتیکه ساختار تیم های فروش و بازاریابی محتوا بخوبی شکل گرفته باشد، این دو تیم می توانند یک جریان اطلاعاتی ثابت، مداوم و پایدار برای هم فراهم کنند؛ تیم محتوا می تواند به نظارت بر نظرات و تعاملات خواننده ها مشغول شود و تیم فروش می تواند رفتار لیدها (مشتری های راغب) را تحت نظر بگیرد. هر دو تیم می توانند از اطلاعات یکدیگر برای بهبود و تنظیم مناسب رویکرد خودشان استفاده کنند.

دستیابی به تبدیل بیشتر

اولین مرحله، بهینه سازی محتوا برای دستیابی به نرخ تبدیل بیشتر است. در حالت ایده آل، این کار را قبلاً تا حدی انجام دادید. لازم است که در هر یک از پست های وبلاگ یا سایتتان یک بخش کوچک برای تولید لید و به نوعی “پیش فروش” داشته باشید؛ در این قسمت اعلام کنید که کمپانی شما دقیقا چیست، شما چه کارهایی انجام می دهید و یک دلیل خوب برای همکاری خواننده ها با خودتان ایجاد کنید.

در این قسمت می توانید یک فراخوان (یا دعوت به اقدام) داشته باشید که این فراخوان باید کاربران را به یک فرم تماس یا هر مکانیزم تولید لید دیگری هدایت کند. با فرض اینکه محتوای شما ارزشمند و جذاب باشد و این قسمت از پست های سایت و وبلاگتان (که به نوعی سخنرانی فروش محسوب می شود) متقاعد کننده باشد، این روش می تواند دائما برای تیم فروش مشتری راغب ایجاد کند.

دستیابی به تبدیل‌های بهتر

بیشتر شدن تبدیل لزوماً همیشه بهتر نیست و همانطور که خیلی از فروشنده ها باور دارند داشتن یک یا دو لید با ارزشِ بالا بهتر از داشتن ده ها لید بی علاقه و سرد است. اما نقش بازاریابی محتوا در این موضوع چیست؟

محتوای شما می تواند مثل یک نوع قیف برای افزایش کیفیت لیدها عمل کند؛ اگر فقط موضوعاتی را برای تولید محتوا انتخاب کنید که تنها لیدهای مورد نظر تمایل به مطالعه آن را داشته باشند (مثل محتوایی که فقط قسمت های پایانی چرخه فروش را هدف می گیرد)، به صورت خودکار حداقل بعضی از افرادی که همیشه در مورد خرید محصول دودل هستند و لیدهایی که مشخصات جمعیت شناسی مورد نظر شما را ندارند، فیلتر کرده اید. تیم محتوا با دریافت بازخورد از سوی تیم فروش می تواند محتوایی هدفمندتر تولید کند و در انتهای هر پست فراخوان (و سخنرانی فروش) مناسب و مرتبط تری قرار دهد.

کسب اطلاعات درباره خواسته ها و نیازهای مشتری

همچنین می توانید از تجربیات فروشنده ها برای نوشتن پست های وبلاگی ارزشمندتر و بهتر استفاده کنید. فروشنده های شما می توانند از طریق بحث و گفتگو با مشتری ها و لیدها اطلاعات مختلفی پیدا کنند از جمله مشکلاتی که مشتریان با آن ها روبرو هستند و مواردی که بیشترین اهمیت را برای آنها دارد.

وقتی اعضای تیم محتوا این اطلاعات را به دست آوردند می توانند پست های مناسب تر و متقاعد کننده تری برای وبلاگ تولید کنند که این امر به نوبه خود باعث می شود علاقه و توجه بیشتری نسبت به محتوای شما ایجاد شود.

نکاتی کلیدی برای موفقیت در بازاریابی محتوا

در صورتیکه علاقه دارید که این رابطه عملی شده و نتیجه خوبی داشته باشد، لازم است نکات زیر را در این فرایند به کار ببندید:

• تعهد به بهترین عمل در هر حوزه: هر چند شما در حال تلاش برای پیوند دادن بازاریابی محتوا و فروش هستید، اما باز هم کمی استقلال در هر یک از این تیم ها لازم است. به نفع شماست که در هر یک از این دو حوزه بهترین عمل های توصیه شده را یاد گرفته و به آن ها متعهد باشید. در صورتیکه نه تیم فروش و نه تیم بازاریابی محتوا به نوبه خود موفق نباشند، نمی توانید در مجموع به موفقیت برسید.
• بحث و مناظره را بین این دو تیم باب کنید. سعی کنید محیطی را پرورش دهید که در آن کارمندان تیم فروش و تیم بازاریابی محتوا نسبت به تعامل با هم حس خوشایندی داشته باشند. هر چه فرصت های بهتری برای تعامل بین این تیم ها وجود داشته باشد، بهتر است.
• در صورت امکان همه چیز را تقسیم بندی کنید. سعی کنید تا حد امکان مخاطبین تان را تقسیم بندی کنید. می توانید لیدها را بر اساس نوع محتوایی که منجر به تبدیل آن ها شده تقسیم بندی کنید یا هر فروشنده را مسئول یک زیرمجموعه از لیدها کنید. این تقسیم بندی برای درک خصوصیات و ویژگی های گروه های جمعیتی مختلف مورد نظرتان مفید است.
• به سود و زیان حاصل فکر کنید. اعداد و ارقام مربوط به سود و زیان، بهترین راه برای به دست آوردن اطلاعاتی مفید راجع به عملکردتان است. سعی کنید به همه چیز از دیدگاه سود و زیان نگاه کنید. مثلاً آیا این تاکتیک منجر به فروش بیشتر خواهد شد؟ ثابت کنید!
• ارزیابی و تحلیل کرده و بعد اقدام کنید. در مسیر کارتان همه چیز را بخوبی ارزیابی کنید از جمله شاخص های ثانویه موفق مثل میزان به اشتراک گذاری محتوا در شبکه های اجتماعی و نظرات خواننده ها. همچنین سعی کنید از این اطلاعات برای جهت دهی به اقداماتتان استفاده کنید، تاکتیک های مختلف را تجربه و آزمایش کنید تا در نهایت تاکتیکی را پیدا کنید که بتواند شما را به نتایج قابل توجهی برساند.

امیدواریم با مطالعه این مطلب متقاعد شده باشید که بازاریابی محتوا و فروش دو روی یک سکه هستند. در حالت ایده آل شما کارشناسانی دارید که به صورت مجزا در هر یک از این بخش ها کار می کنند چون به هر حال فروشنده و نویسنده به احتمال زیاد افرادی متفاوت با پس زمینه هایی متفاوت هستند.

اما با وجود این تفاوت ها و تقسیم کار، هر چه استراتژی بازاریابی محتوا و فروش را به هم نزدیک تر کنید، سرعت رشد کسب و کارتان هم بیشتر خواهد شد.