۱۷ ویژگی که باعث برتری صفحه خدمات B2B می‌شوند

هنگام فروش خدمات تجارت به تجارت (B2B)، رویکرد بازاریابی آنلاین شما متفاوت است. شما باید چندین نفر را در سطوح مختلف جذب کنید زیرا در حال فروش به شرکت‌ها هستید. و خدمات شما ارزان نیست. به همین دلیل است که داشتن یک صفحه خدمات B2B واضح و قانع کننده در وب سایت شما بسیار مهم است. بدون توجه به موقعیت آنها در فرآیند خرید، باید شفافیت را ایجاد کند و در مشتریان شما اعتماد ایجاد کند.

در این مقاله سایت آرکاد ۱۷ ویژگی برتر صفحات خدمات B2B با عملکرد بالا آورده شده که بازدیدکنندگان را جذب می‌کند، به سؤالات پاسخ می‌دهد، بر مخالفت‌ها غلبه می‌کند و باعث فروش می‌شود.

۱- مخاطبان خود و نیازهای آنها را شناسایی کنید

قبل از اینکه حتی شروع به تولید محتوا برای وب سایت خود کنید، باید در نظر بگیرید که:

• شخصیت‌های خریدار شما چه کسانی هستند؟
• به این فکر کنید که انگیزه‌های آن‌ها چیست؟
• برای حل چه مشکلاتی تلاش می‌کنند؟
• چه اعتراض‌هایی ممکن است به خرید داشته باشند؟
• و دقیقاً چه چیزی باعث می‌شود، آنها شما را انتخاب کنند؟

به یاد داشته باشید، تمام هدف تولید محتوا تبدیل مخاطبان به مشتریان پولی است، بنابراین محتوای شما باید خواسته‌ها و نیازهای خاص آنها را برآورده کند. اگر محتوای شما با مخاطبان شما تعامل برقرار نکند، آنها از طریق قیف فروش شما حرکت نمی‌کنند.

با این حال، چگونه مخاطبان خود را شناسایی می‌کنید؟

1. ابتدا پرسونای خریدار خود را ایجاد کنید.
2. سپس، برای مثال، بر اساس رفتار خریدار ، مخاطبان احتمالی خود را به زیر گروه‌هایی تقسیم کنید.
3. تصمیم بگیرید که آیا تمام این زیر گروه‌ها را هدف قرار می‌دهید یا می‌خواهید روی یک یا دو بخش خاص تمرکز کنید.
4. هنگامی که مخاطبان خود را شناسایی کردید، می‌توانید محتوای خود را مطابق با خواسته‌های خاص آنها تنظیم کنید.

در نهایت، آنچه برای مخاطب اصلی شما مهم است باید برای شما مهم باشد، بنابراین ابتدا باید مشکلات آنها را شناسایی کنید و سپس در نظر بگیرید که چگونه می‌توانید آنها را از طریق محتوای خود حل کنید.

۲- با نقطه درد مشتری ارتباط برقرار کنید

با استفاده از اطلاعات مربوط به پرسونای خود، نکات کلیدی درد مشتریان خود را شناسایی کنید و مشخص کنید چگونه خدمات شما به آنها کمک می‌کند تا بر این نگرانی‌ها غلبه کنند. این به شما کمک می‌کند تا زمینه قانع‌کننده‌تری ایجاد کنید، زیرا خوانندگان به سرعت با نحوه ارائه راه‌حل مورد نیاز خدمات شما ارتباط برقرار می‌کنند.

مستقیماً با خواننده صحبت کنید. با تغییر تمرکز بر روی آنها، به جای شرکت خود، با آنها تعامل برقرار کنید. از جملاتی استفاده کنید که دارای کلمه «شما» هستند به جای «ما» یا «من».

۳- به جای ویژگی‌ها، مزایا را مطرح کنید

لیستی از ویژگی‌های خدمات خود ایجاد کنید و سپس نحوه انتقال آنها به مزایا را فهرست کنید. یک مزیت ممکن است چیزی باشد که به مشتریان کمک می‌کنید به آن دست یابند، یا چیز منفی که می‌توانید به آنها کمک کنید از آن اجتناب کنند. به عبارت دیگر، خدمات شما چه احساسی را در مشتری ایجاد می کند یا چه چیزی را به دست خواهد آورد؟ به این فکر کنید که چگونه خدمات شما زندگی یا کسب و کار آنها را بهتر، آسان‌تر، مقرون به صرفه‌تر یا لذت بخش‌تر می‌کند و از این ایده‌ها برای جذاب‌تر کردن متن خود استفاده کنید.

به عنوان مثال، اگر شما یک نویسنده یا کپی رایتر هستید، ویژگی‌های کاری که انجام می‌دهید ممکن است نوشتن وبلاگ، سئوی محتوا، مقالات آنلاین و غیره باشد. اما، مزایای این فعالیت‌ها برای مشتری شما افزایش ترافیک وب، افزایش اعتبار و بهتر شدن رتبه در نتایج موتورهای جستجو و …باشد، ایده را دریافت کردید؟

۴- تیتر صفحه را کوتاه و واضح بنویسید

تصور کنید برای اولین بار در یک مهمانی و یا در یک هواپیما با شخصی آشنا می‌شوید و او از شما می‌پرسد کسب و کار شما چیست؟ شما می‌بایستی فقط با کلمات بالای صفحه خدمات خود، پاسخ او را بدهید و او با فعالیت شما آشنا شود.

آیا عنوان اصلی صفحه خدمات شما به گونه‌ای هست که نشان دهنده نوع فعالیت شما باشد؟

مخاطبین می‌فهمند که شما چه کار می کنید؟

یا گیج شده‌اند؟

هر بازدید از صفحه شما، با این سوال شروع می‌شود که آیا در جای مناسبی هستم؟ و این وظیفه عنوان اصلی است که پاسخ دهد.

هدرهای شما باید به بازدیدکنندگان توضیح دهند که در جای مناسبی قرار دارند. آنها باید به اندازه کافی توصیفی باشند تا توجه بازدیدکنندگان را جلب کنند و در عین حال توضیح دهند که خدمات شما چیست. در غیر این صورت، بازدیدکنندگان وقت خود را برای پیمایش و اسکن بقیه صفحه شما هدر می‌دهند و احتمالاً از آنجا خارج می‌شوند.

۵- صفحه فروش محصول یا خدمت را خیلی کوتاه نکنید

یک تماس فروش عالی ممکن است کمی طول بکشد. مشتری بالقوه چند سوال دارد و پاسخ‌های فروشنده مفصل و کامل است.

در صفحه فروش هم برای پوشش دادن هر موضوع، معمولاً از ۸۰۰ تا ۱۰۰۰ کلمه استفاده می‌شود. یک صفحه فروش کوتاه مانند یک کارمند فروش است که قبل از پایان مکالمه با مشتری احتمالی تلفن را قطع می کند.

هدف نویسنده این است که آن را کامل کند، به هر سؤالی پاسخ دهد و در نتیجه به هر اعتراضی بپردازد.

اما من فکر می‌کردم که بازدیدکنندگان وب‌سایت دامنه توجه کوتاهی دارند؟ آیا این بدان معنا نیست که من باید صفحات کوتاه داشته باشم؟

نه. این فقط به این معنی است که محتوا باید قابل اسکن باشد و به بخش‌های کوچک تقسیم شود.

۶- از عناوین فرعی و پاراگراف‌های کوتاه استفاده کنید

سرفصل‌های فرعی به بازدیدکننده می‌گویند که در هر بخش از صفحه چه چیزی وجود دارد، بنابراین آنها می‌توانند تصمیم بگیرند که آیا سرعت اسکن را افزایش داده یا کاهش دهند و با دقت بیشتری مطالعه کنند. اگر سرفصل‌های فرعی مبهم یا گیج‌کننده باشند، کاربران از کنار آن‌ها عبور می‌کنند، اما اگر معنی‌دار باشند، بازدیدکنندگان به احتمال زیاد سرعت خود را کاهش می‌دهند و کل بخش را می‌خوانند. و این افزایش زمان حضورشان در وبسایت‌تان، رتبه شما را در موتورهای جستجو تقویت خواهید کرد.

وقتی صحبت از محتوای آنلاین می شود، پاراگراف‌های طولانی اسکن می‌شوند و پاراگراف‌های کوتاه خوانده می‌شوند.

شما می‌خواهید بازدیدکنندگان صفحه خدمات شما را بخوانند، بنابراین جملات خود را کوتاه نگه دارید. فضای سفید اضافه کنید تا صفحه را به صورت بصری تقسیم کنید و از قالب بندی متن استفاده کنید تا محتوای خود را آسان کنید. از فهرست‌های گلوله‌دار و شماره‌دار، متن پررنگ و مورب، پیوندهای داخلی و موارد دیگر استفاده کنید تا متن محتوای فروش‌تان را به راحتی اسکن کنند.

۷- اعتبار بصری سریع، ایجاد کنید

مردم عاشق تصاویر بصری مانند فیلم‌ها، نمودارها و تصاویر هستند. برای تعامل بهتر با بازدیدکنندگان، آمار یا مزایای خدمات خود را از متن به تصویر ارتقا دهید. بصری‌ها بازدیدکنندگان را وادار می‌کنند تا به محتوا تکیه کنند و با آن درگیر شوند.

از یک نمودار برای توضیح فرآیند چند مرحله‌ای خدمات خود یا هر بخش پیچیده دیگری از تجارت خود استفاده کنید. سعی کنید به جای استفاده از تصاویر استوک، تصاویر سفارشی از کسب و کار خودتان ایجاد کنید زیرا آنها تاثیر بهتری در مخاطبان شما ایجاد می‌کنند.

از تصاویر افراد واقعی در وب سایت خود استفاده کنید. آنها ارتباط انسانی ایجاد می‌کنند. اگر تیم خود را نشان ندهید، فرصت دیگری را برای تمایز از دست می‌دهید. تصاویر افراد تیم‌تان به چند سوال مهم پاسخ می‌دهد:

• چه کسی پشت این برند است؟
• اگر از این شرکت استفاده کنم، ممکن است با چه کسی کار کنم؟
• آیا این یک تجارت واقعی است؟

۸- شاخص‌های اعتماد را به نمایش بگذارید

از تصاویر لوگوی مشتریان، جوایز دریافتی، گواهینامه‌ها و آمارها که به آنها “شاخص‌های اعتماد” می‌گوئیم استفاده کنید زیرا آنها فوراً اعتماد ایجاد می‌کنند و به علاوه کمی تمایز ایجاد می‌کنند و هر رقیبی نمی‌تواند این موارد را در صفحات خود قرار دهد.

داده‌های مربوط به کسب و کارتان می‌تواند ارزش خدمات شما را بهتر نمایش دهد. مواردی مانند:

• تعداد سال‌های فعالیت‌تان
• تعداد مشتریان
• تعداد پروژه‌های موفق
• تعداد اعضای تیم
• …

این داده‌ها، یک محرک قدرتمند در بازاریابی هستند و می‌توانند مشتریان بالقوه شما را به سمت تبدیل شدن سوق دهند و آنها را متقاعد کنند که ارزش وقت و پول آنها را دارید.

اعداد شما را از رقبا متمایز می‌کنند. آنها به نیاز مردم برای تصمیم گیری منطقی بر اساس داده‌ها توجه دارند و در چرخه خرید B2B حیاتی هستند. آنها وزن بیشتری برای بازدیدکنندگان دارند و بهتر از شما می‌توانند به اعتراضات پاسخ دهند.

۹- اثبات اجتماعی با نظرات مشتریان راضی

یک نقل قول یا گواهی کوتاه از مشتریانی که قبلاً از خدمات شما بهره‌مند شده‌اند را به نمایش بگذارید. این به شما اثبات اجتماعی می‌دهد که در واقع می‌توانید آنچه را که می‌گویید انجام دهید.

اثبات اجتماعی نشان می‌دهد که دیگران برند شما را انتخاب کرده‌اند و این امر باعث می‌شود که با انتخاب شما، احساس امنیت بیشتری کنند. و جمله‌بندی در توصیفات مشتریان قبلی اغلب صریح‌تر از هر چیزی است که خودتان می‌توانستید بنویسید.

توجه داشته باشید که چگونه توصیفات، اعم از ویدیویی یا متنی، می‌توانند به سؤالات پاسخ دهند و اعتراضات را برطرف کنند. آیا صفحه فعلی شما دارای شواهدی است که نشان دهد شما قانونی هستید؟ اگر نه، انبوهی از ادعاهای بازاریابی پشتیبانی نشده است.

۱۰- جریان تمیز و ساده در پیمایش صفحه

صفحه وب از یک سلسله مراتب بصری استفاده می‌کند که چشم بازدیدکنندگان را از طریق یک سری پیام‌های اولویت‌بندی شده، پاسخ دادن به سؤالات و افزودن شواهد به سمت پایین صفحه هدایت می‌کند. صفحه می‌داند که بازدیدکنندگان می‌خواهند به چه چیزی نگاه کنند. این چیزها را یکی یکی به آنها می‌دهد.

سلسله مراتب بصری با دقت در فرآیند طراحی ایجاد می‌شود. طراحUI  با استفاده از اندازه، محل قرارگیری، رنگ و فضای سفید، چشم‌های بازدیدکننده را کنترل می‌کند.

هنگامی که سلسله مراتب بصری با اولویت پیام‌رسانی همسو می‌شود، صفحه توجه بازدیدکنندگان را از طریق یک سری افکار هدایت می‌کند و وضوح و اعتماد را افزایش می‌دهد، زیرا بازدیدکننده در صفحه جریان دارد.

اینگونه است که محتوا و چیدمان صفحه باعث ایجاد تبدیل می‌شوند.

۱۱- صفحه خدمات را برای کلمات کلیدی بهینه‌سازی کنید

بهینه سازی صفحه خدمات B2B برای جستجو لازم است زیرا مردم به دنبال خدماتی هستند که در محل کار به آنها کمک می‌کند. استفاده از کلمات کلیدی مناسب باعث افزایش تقاضا و ترافیک از سوی افرادی می‌شود که ممکن است هنوز برند شما را نشناسند.

صفحات خدمات خود را برای کلمات کلیدی با حجم جستجوی بالا و رقابت کم، بهینه‌سازی کنید و آنها را در محتوای خود قرار دهید.

اگر روی بهینه نمودن سئوی خود تمرکز می‌کنید، برای هر یک از خدمات‌تان یک صفحه جداگانه در وب سایت‌تان ایجاد کنید. این به شما این فرصت را می‌دهد که URL، عنوان صفحه، سرفصل‌ها و کلیدواژه‌های خاص را در هر صفحه سفارشی کنید، بنابراین به احتمال زیاد در نتایج موتورهای جستجو برای آن عبارات ظاهر می‌شوید.

کلمات کلیدی که با دقت انتخاب شده‌اند می‌توانند به شما کمک کنند تا به مشاغلی برسید که به احتمال زیاد به خدمات شما نیاز دارند.

۱۲- دعوت به اقدام قانع کننده ایجاد کنید

صفحات فروش اغلب درست قبل از خط پایان متوقف می‌شوند. به جای ارائه یک تماس برای اقدام (CTA) که به بازدیدکننده پیشنهاد می‌کند در تماس باشد، صفحه فقط به بن‌بست می‌رسد.

در واقع، یک صفحه فروش بدون CTA به طور ضمنی این گزینه‌ها را پیشنهاد می‌کند:

• دکمه بازگشت را فشار دهید، به نتایج جستجو برگردید و از وب سایت دیگری دیدن کنید
• برگه را ببندید و به کار دیگری بروید

بنابراین اولین قدم این است که مطمئن شوید که صفحه حداقل یک تماس برای اقدام، نزدیک به پایین، در انتهای مکالمه فروش دارد.

دکمه «تماس با ما» عالی است، اما تقویت افعال و اعمال، تقاضا را تحریک می‌کند و افراد را به جلو سوق می‌دهد. بسیاری از صفحات فروش خدمات، بدون CTA به پایان می رسند، بنابراین با افزودن یک صفحه قانع کننده، برند B2B خود را حتی بیشتر، متمایز خواهید کرد.

۱۳- از بکار بردن اصطلاحات تخصصی اجتناب کنید

به یاد داشته باشید که همه به اندازه شما صنعت شما را نمی‌شناسند. از اصطلاحاتی استفاده کنید که مشتریان شما به طور طبیعی برای توصیف آنچه که نیاز دارند استفاده کنند، نه لزوماً آنچه را که شما عبارات “صحیح” در نظر می گیرید، این همان چیزی است که آنها در موتورهای جستجو وارد می کنند.

همه چیز را ساده نگه دارید؛ خوانندگان نیازی به دانستن نکات فنی نحوه کار شما ندارند، فقط باید به نتیجه‌ای که به دنبال آن هستند، برسند.

۱۴- از عبارات عمومی بازاریابی استفاده نکنید

چند بار کلمات «ارائه‌دهنده پیشرو» یا «بهترین ارائه‌دهنده خدمات شهر» را خوانده‌اید؟ توضیحات خود را بخوانید و هر عبارت عمومی را مشخص کنید. سپس به جای آن پیشنهاد ملموس و معتبرتری ارائه دهید. از اقلام قابل تحویل واقعی استفاده کنید و سخنان پرزرق و برق بازاریابی را حذف کنید. مثلا:

به جای گفتن «سرویس کارآمد و زمان پاسخگویی سریع» می‌توانید بگویید «همه سؤالات ظرف ۲۴ ساعت پاسخ داده می‌شوند.»

به جای گفتن «ما به مشتریان خود در انجام X، Yو Z کمک می‌کنیم»، بگویید «# سال است که به بیش از # شرکت کمک کرده‌ایم تا ## تومان درآمد اضافی کسب کنند.»

این خیلی قانع کننده‌تر است!

۱۵- قیمت خدمات را درج کنیم یا نه؟

هنگام نمایش قیمت در وب سایت‌تان چندین چیز وجود دارد که باید در نظر بگیرید و در نهایت به ترجیح شما و آنچه برای مدل قیمت گذاری شما کار می‌کند بستگی دارد. بسیاری از مردم به شفافیت درج قیمت‌گذاری اولیه اهمیت می‌دهند، و همچنین به شما کمک می‌کند کسانی را که به سرمایه‌گذاری مالی متعهد نیستند یا پول برای خرید خدمات شما را ندارند، بلافاصله حذف کنید.

با این حال، ما می‌دانیم که قیمت گذاری می‌تواند یک هیولای بی‌ثبات باشد، و نمایش هزینه‌های قطعی همیشه عملی نیست، یا ممکن است به سادگی مایل نباشید این اطلاعات را برای مشتریان و رقبا افشا کنید. در هر صورت، تماس مشتریان بالقوه با شما در صفحه خدمات‌تان را بسیار آسان کنید تا با قرار دادن جزئیات تماس در صفحه خدمات، اطلاعات بیشتری کسب کنند.

۱۶- به سوالات فروش برتر پاسخ دهید

تصور کنید تلفن زنگ می زند. این یک چشم انداز برای صحبت در مورد یک خدمت است.

• چه اتفاقی برای آنها می‌افتد که باعث شده با شما تماس بگیرند؟
• آنها احتمالاً چه سؤالاتی می‌پرسند؟
• آنها نگران چه چیزی هستند؟ امیدوار بودن به؟
• چگونه به آنها پاسخ می‌دهید؟

بهترین صفحات فروش، نسخه آنلاین مکالمه فروش هستند. اطمینان حاصل کنید که به سوالات پاسخ دهید، اعتراضات را مطرح کنید و در سراسر صفحه مثال بزنید. هر چه بیشتر به بازدیدکننده آموزش دهید، احتمال بیشتری دارد که به یک مشتری تبدیل شود.

۱۷- در مورد رقبای خود تحقیق کنید

مگر اینکه در یک جایگاه فوق العاده منحصر به فرد باشید، در غیر اینصورت رقبای متعددی دارید که برای کسب و کار مخاطبان شما رقابت می‌کنند.

به آنچه باعث موفقیت آنها می‌شود توجه کنید و در مورد آنچه که آنها به مشتریان هدف شما ارائه می‌دهند تحقیق کنید. چه چیزی می‌توانید ارائه دهید که شما را از رقبای‌تان متمایز کند؟

برای جذب مشتریان به یک نقطه فروش منحصر به فرد (USP) نیاز دارید ، بنابراین در نظر بگیرید که چه کارهایی می‌توانید بهتر از رقبای خود انجام دهید و در هنگام فروش کالاها و خدمات خود به مشتریان بالقوه، آنچه شما را منحصر به فرد می کند برجسته کنید. در اینجا چند نکته برای انجام این کار وجود دارد:

• رقبای خود را شناسایی کنید.
• نقاط قوت و ضعف آنها را ارزیابی کنید.
• مشخص کنید چه چیزی کسب و کار شما را منحصر به فرد می‌کند و USP خود را حول نقاط قوت خود بسازید.

مطمئن نیستید از کجا شروع کنید؟ به مخاطب هدف خود نگاه کنید. چه کسانی دیگری را دنبال می‌کنند؟  آنها به چه مشاغل دیگری علاقه‌مند هستند؟ به تحقیقات مخاطبان خود برگردید و ببینید چه چیزی را نشان می‌دهد.

سخن پایانی

صفحات خدمات B2B باید بتوانند به تنهایی بایستند. خوب‌ها بازدیدکنندگان را جذب می‌کنند، در حالی که بزرگ‌ها جذب می‌کنند، آموزش می‌دهند و سپس تشویق به اقدام می‌کنند.

مانند یک نماینده فروش خوب، صفحه خدمات این امکان را برای مشتریان احتمالی فراهم می‌کند که اطلاعات بیشتری در مورد خدمات شما پیدا کنند و به پاسخ هر سوالی برسند. از این ۱۷ ویژگی برای ایجاد صفحات خدمات قدرتمند B2B  استفاده کنید.