هفت دلیل اهمیت تحقیقات بازار برای کسب و کارها

معمولاً تحقیقات بازار از جمله اقداماتی است که اهمیت آن نادیده گرفته می‌شود. به هر حال وقتی در حال برنامه ریزی و تفکر روی یک ایده بیزنسی هستیم، تحقیقات بازار از جمله موضوعاتی است که اولویت بالایی برای آن قائل نمی‌شویم. بیشتر ما بدون توجه به ارزش تحقیقات بازار، تولید و فروش محصولات را آغاز می‌کنیم.

اما مسلماً هر کسب و کاری به تحقیقات بازار نیاز دارد. بخصوص این نکته برای کسب و کارهای کوچک که چند ماه اول کار برای آنها مخاطرات و دشواری‌های زیادی به همراه دارد، اهمیت فوق العاده‌ای دارد. هر کسب و کار نوپایی نیاز دارد که در کمترین زمان ممکن به فروش و مشتری دست پیدا کند و تحقیقات بازار این اطمینان را ایجاد می‌کند که این فروش و جذب مشتری در اسرع وقت انجام شود.

دلیل اهمیت تحقیات بازار این است که به شما جهت کسب اطلاعات بیشتر در رابطه با مشتریانتان کمک می‌کند. (منبع: Envato Elements)

در این مطلب برخی از مفاهیم پایه در رابطه با تحقیقات بازاریابی نوین را به شما توضیح می‌دهیم. همچنین دلیل اهمیت انجام این کار را توضیح داده و منابع مفید برای شروع این کار را به شما معرفی می‌کنیم.

تحقیقات بازار چیست؟

برای درک اهمیت تحقیقات بازاریابی ، پیش از هر چیزی باید بدانید که تحقیقات بازار چیست؟ مطالعه بازار صرفاً مربوط به یک فعالیت یا متد خاص نیست بلکه به تمام تلاش‌هایی گفته می‌شود که کسب و کارها برای دستیابی به اطلاعات درباره مشتریان هدف و شناسایی هر چه بیشتر آنها انجام می‌دهند.

هر چند کارهایی مثل نظرسنجی و تشکیل گروه‌های کانونی به این فرایند کمک می‌کنند، اما انجام آنها الزامی نیست و تنها کارهایی نیستند که برای تحقیق درباره بازار می‌توانید انجام دهید. در ادامه برخی از اقداماتی که می‌توان برای تحقیقات بازار انجام داد را مرور می‌کنیم.

• گفتگویی کوتاه با افرادی که جزء بازار مورد نظر شما محسوب می‌شوند. فرض کنیم هدف شما عکاسی از مجالس عروسی است. بنابراین باید با افرادی که ازداوج یا نامزد کرده اند تماس گرفته و از آنها در رابطه با تجربیاتی که در پیدا کردن و کار با عکاس عروسی داشته اند، پرس و جو کنید. حتی یک مکالمه ۵ دقیقه‌ای هم می‌تواند اطلاعات بسیار مفیدی در اختیار شما قرار دهد.
• گروه‌های فیسبوکی مرتبط با بازار مورد نظرتان را جستجو کنید. این یک روش رایگان و کم زحمت برای تماس با مشتریان مورد نظر و سوال پرسیدن از آنها است. در نهایت اگر طبق قوانین این گروه‌ها تبلیغ در آنها مجاز بود، می‌توانید در آنجا به تبلیغ کسب و کارتان بپردازید.
• به وبسایتتان یک فرم نظرسنجی اضافه کنید. اگر از قبل برای کسب و کارتان سایتی طراحی و راه اندازی کرده اید می‌توانید به مشتریان پیشنهاد بدهید که با پر کردن نمونه فرم تحقیقات بازار از شما تخفیف دریافت کنند. این راهنمای فرم‌های آنلاین تحقیقات بازار می تواند برای شروع کار به شما کمک کند.

فعالیت‌های ذکر شده تنها چند مورد از اقداماتی هستند که می‌توان آنها را جزئی از اجزای تحقیقات بازار در نظر گرفت. در واقع هر کاری که باعث افزایش اطلاعات شما نسبت به نیازها، رفتارها، سلایق و اولویت‌های بازار مورد نظرتان شود، مطالعه بازار محسوب می‌شود.

دلایل اهمیت تحقیقات بازار

در ادامه هفت دلیل اهمیت مطالعه بازار بخصوص برای تیم‌ها و بیزنس‌های کوچکتر را بررسی می‌کنیم.

۱٫ پیدا کردن فرصت‌های کسب و کار

پس از انجام دستورالعمل تحقیقات بازار ، مشخص می‌شود که قرار است چه افرادی را جذب کسب و کارتان کنید (مشتریان هدف)، کجا می‌توانید به آنها دسترسی پیدا کنید (کانال‌های بازاریابی) و این افراد به چه چیزهایی علاقمند هستند. وقتی این موارد مشخص شدند، می‌توانید به راحتی فرصت‌های موجود برای کسب و کارتان را پیدا کنید. برای مثال:

• تشکیل روابط کاری با سایر کسب و کارها: کسب اطلاعات درباره مشتریان هدف از جمله اطلاعات آماری آنها می‌تواند به شما جهت یافتن کسب و کارهای دیگری که به آنها خدمات ارائه می‌دهند، کمک کند. می‌توانید برای تبلیغات مشترک که مسلماً برای هر دو کسب و کار مفید و سودآور هستند، با آنها گفتگو و مذاکره کنید.
• بروزرسانی و ارتقای محصولات با هدف رسیدن به سود بیشتر: کسب اطلاع درباره سایر محصولات و خدماتی که مشتریان مورد نظر شما تمایل به استفاده از آنها دارند، کمک می‌کند تا محصولات جانبی دیگری را هم به صورت پکیج یا بیش فروش در کنار محصولات خودتان بفروشید و به این ترتیب میانگین قیمت هر سفارش را افزایش دهید.
• پیدا کردن لوکیشن‌های جدید برای فروش محصولات: کسب اطلاعات درباره محل زندگی مشتریان مورد نظر به شما امکان می‌دهد کمپین‌های هدفمندی راه اندازی کنید که با نیازها و فرهنگ مشتریان موردنظرتان همخوانی داشته باشند.

۲٫ کاهش خطرات کسب و کار

طبق داده‌های دفتر آمار کار آمریکا، حدود نیمی از کسب و کارها موفق نمی‌شوند تا ۵ سال دوام بیاورند. راه کسب اطمینان از اینکه کسب و کار شما مدتی طولانی تر دوام داشته باشد، داشتن یک جریان درآمدی ثابت است. برای رسیدن به این هدف باید تحقیقات بازار را انجام دهید. البته قبل از آن آموزش تحقیقات بازار را بگذارنید یا حداقل یک کتاب تحقیقات بازار را مطالعه کنید.

تحقیقات بازار باعث می‌شود که با بررسی نظرات و نیازهای مشتریان فعلی و آینده اطمینان پیدا کنید که هنوز هم در برآورده کردن نیازها و خواسته‌های آن موفق هستید. برای رسیدن به این هدف، اقدامات زیر را انجام دهید.

• قبل از تولید و عرضه محصولات و طرح‌های جدید، آنها را تست کنید: قبل از اینکه تغییر بزرگی در کسب و کارتان ایجاد کنید، می‌توانید این تغییر را روی گروه کوچکی از مخاطبین تست کنید تا متوجه شوید که آیا از این تغییر استقبال می‌شود یا خیر. به عنوان مثال، اگر قصد بازسازی و تغییر طراحی یک محصول پرطرفدار را دارید، این طرح جدید را در ابتدا به مشتریان پرخرید خودتان نمایش دهید. از آنها بپرسید که آیا این طراحی جدید را می‌پسندند یا طراحی قبلی و یا یک طراحی جدید دیگر.
• دلیل عدم تکرار خرید توسط مشتریانتان را مشخص کنید: در حالت ایده آل کسب و کار شما باید مشتریانی همیشگی داشته باشد. اما اگر مشتریان برای خرید دوباره به شما مراجعه نمی‌کنند، یک نظرسنجی از مشتریان قدیمی انجام دهید یا یک تیم خاص تشکیل دهید تا دلیل عدم تکرار خرید توسط مشتریان را پیدا کنند.
• درباره حوزه‌های مشکل آفرین، اطلاعات کسب کنید: اگر محصولات پرطرفدار شما برای بیش از سه ماه دچار افت فروش شدند، باید قبل از اینکه این مسئله باعث ایجاد آسیب جدی به سودآوری کسب و کارتان شود، برای حل آن اقدام کنید. از مشتریانی که بیشترین خرید را داشته اند نظرسنجی کرده و مشکل را پیدا کنید. ممکن است دلیل مشکل کاهش کیفیت محصول یا ایجاد مشکلاتی در فروشگاه آنلاین شما باشد؛ در هر صورت تا وقتی از مشتریان نظرسنجی و سوال نکنید، قادر به تشخیص منشا مشکل نخواهید بود.

۳٫ تولید محتوای تبلیغاتی مناسب

اگر در انتخاب عکس یا متن برای آگهی‌های تبلیغاتی، وبسایت یا شبکه‌های اجتماعی دچار شک و تردید هستید، با مطالعه کامل بازار متوجه می‌شوید که دقیقاً باید چه کاری انجام دهید. چون با مطالعه بازار، مشتریان مورد نظر شما علایق، خواسته، نیازها و مشکلاتشان را به شما اعلام می‌کنند، شما دقیقاً متوجه خواهید شد که هنگام تولید محتوای بازاریابی باید چه چیزهایی را، چگونه بیان کنید.

نظرسنجی از مخاطبین در رابطه با مشکلات اصلی آنها و پرسیدن سوالات تحقیقات بازار ، به شما برای تولید محتوایی جذاب و متقاعد کننده کمک می‌کند.

به عنوان مثال نویسنده‌ای به نام Tiffany Sun از خوانندگانش نظرسنجی کرده تا متوجه شود این افراد سعی به حل کردن چه مشکلاتی دارند. وی از نتایج این نظرسنجی جهت یافتن موضوعات مناسب و جالب توجه برای مقالاتش استفاده کرده است.

سایر مزایای تحقیقات بازار برای مطالب بازاریابی عبارتند از:

• اطلاع از اینکه آیا مشتریان شما محصولات و خدماتتان را به عنوان یک کالای ضروری در نظر می‌گیرند یا یک کالای لوکس و تشریفاتی به شما جهت طراحی برچسب محصولات، بروشورها و وبسایتتان به صورتی متناسب با تفکر و دیدگاه آنها نسبت به این محصولات کمک می‌کند.
• اطلاع از رنج سنی مشتریان، به شما جهت انتخاب زبان و لحن مناسب برای مطالب تبلیغاتی کمک می‌کند. مسلماً لحن بیان شما در هنگام صحبت با افراد بازنشسته و مسن متفاوت با لحن بیانی است که با مخاطبین جوان تر دارید.

۴٫ یافتن محل‌های مناسب برای تبلیغ

یکی از مشکلاتی که کسب و کارهای کوچک با آن روبرو هستند، محدودیت بودجه است. به همین دلیل باید از بودجه بازاریابی به بهترین شکل ممکن استفاده کنید تا به بهترین نتایج برسید. تحقیقات بازار انلاین به شما کمک می‌کند کانال‌هایی را برای بازاریابی انتخاب کنید که احتمال حضور مخاطبین مورد نظر شما در این کانال‌ها و مشاهده پیام شما توسط آنها زیاد است.

سایر اقدامات مرتبط با بودجه که تحقیقات بازار آنلاین به آنها کمک می‌کند، عبارتند از:

• خرید تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی: اگر تحقیقات بازار شما را به این نتیجه رساند که مخاطبین مورد نظرتان بیشتر وقت خود را در اینستاگرام سپری می‌کنند و تقریباً هیچ وقت از توییتر استفاده نمی‌کنند، به این ترتیب شما متوجه می‌شوید که باید بیشتر بودجه خودتان در بخش تبلیغات شبکه‌های اجتماعی را به اینستاگرام اختصاص داده و توییتر را کنار بگذارید.
• نصب پوستر و پخش آگهی چاپی: اطلاع از مکان‌های فیزیکی که مشتریان مورد نظر شما بیشتر وقتشان را در آنجا سپری می‌کنند، بهترین مکان تبلیغات را برای شما مشخص می‌کند. به عنوان مثال اکثر اوقات، دانشجویان در محوطه یا بوفه دانشگاه هستند بنابراین در صورتیکه مشتریان مورد نظر شما دانشجو هستند، بهتر است تبلیغات را در محوطه یا بوفه دانشگاه نصب کنید.
• تبلیغات هدفمند: بسیاری از اوقات امکان هدفگیری دقیق تبلیغات آنلاین مثل تبلیغات شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات پرداختی (پرداخت به ازای هر کلیک) وجود دارد. این یعنی می‌توانید مشتریان را بر اساس اطلاعات آماری متداول و همچنین رفتارهایشان در فضای آنلاین و علایقشان هدف بگیرید. اگر واقعاً مشتریانتان را بشناسید می‌توانید هدفگیری را دقیق تر انجام دهید. به عنوان مثال در این تصویر برخی از گزینه‌های هدفگیری تبلیغات فیسبوک را مشاهده می‌کنید:

تبلیغات آنلاین قابلیت هدفگیری زیادی دارند. می‌توانید مخاطبین را بر اساس علایق، رویدادهای زندگی و ویژگی‌های مختلف دیگر هدف بگیرید.

۵٫ فروش بیشتر نسبت به رقبا

کسب و کاری که مشتریانش را بهتر بشناسد، بیشتر به موفقیت می‌رسد. اگر بتوانید در پیدا کردن نیازهای مشتریان و برآورده کردن این نیازها از رقبا پیشی بگیرید، شانس شما برای پیروزی در این رقابت بیشتر می‌شود. برای استفاده از مطالعه بازار در راستای پیشی گرفتن از رقبا، می‌توانید از این روش‌ها استفاده کنید:

• پیدا کردن مشتریان ناراضی: سوال از مشتریان در رابطه با مشکلاتی که با محصولات رقبا داشته اند یا خواندن نظرات آنها درباره محصولات، به شما جهت بهبود محصولات خودتان و تبلیغ برای مشتریان ناراضی که آماده حرکت به سمت یک برند جدید هستند، کمک می‌کند.
• شناسایی بخشی از بازار که از آن غفلت شده است: ممکن است تحقیقات بازار، باعث پیدا شدن بخشی از بازار شود که رقیب شما از آن غفلت کرده است. به این ترتیب یک گروه مشتری جدید پیدا می‌کنید که می‌توانید آن را هدف بگیرید.
• شناسایی نیازهای رفع نشده: ممکن است حین مطالعه بازار برخی از مشکلات یا خواسته‌های مشتریان را پیدا کنید که در حال حاضر رقبا به آن توجهی ندارند. سعی کنید این موارد را در بازاریابی خودتان شامل کنید و بررسی کنید که آیا این اقدام منجر به افزایش فروش می‌شود یا خیر.

اگر نیاز به کسب اطلاعات بیشتر درباره چگونگی انجام تحقیقات بازار با توجه به رقبا دارید، در ادامه چند راهنمای مفید به شما معرفی می‌کنیم:

کسب و کارهای کوچک؛ چطور یک تحلیل رقابتی برای کسب و کار کوچکتان بنویسید (همراه الگوی آماده)

کسب و کارهای کوچک؛ تحلیل رقابتی: چطور متوجه شوید چه کسی از رقبای شما خرید می‌کند.

۶٫ تعیین اهدافی بهتر برای کسب و کارتان

وقتی صاحبان مشاغل برای کسب و کارشان هدف مخشص می‌کنند، معمولاً این هدف به رشد فروش یا جذب مشتری بیشتر مربوط است. اما بدون مطالعه بازار نمی‌توانید تشخیص بدهید که آیا هدفتان قابل دستیابی است و اینکه چطور می‌توانید به آن دست پیدا کنید.

مثلاً ممکن است هدف شما دوبرابر کردن فروش تا پایان سه ماهه بعدی سال باشد. اگر مطمئن نباشید که آیا اندازه بازار هدف بیشتر از دو برابر تعداد مشتریان فعلی شما است، چطور می‌توانید قابل دستیابی بودن این هدف را مشخص کنید؟ بدون دانستن اندازه و ظرفیت بازار مورد نظرتان، شما فقط اهداف دلخواه خودتان را تنظیم می‌کنید.

با تحقیقات بازار می‌توانید مسیر رشد و افزایش تعداد مشتریان خودتان را مشخص کنید. مثلاً آیا می‌خواهید مشتریانتان از طریق یکی از بخش‌های بازار که در آن حضور نداشته اید، رشد کنند؟ یا آیا هنوز جای کافی برای رشد بین مشتریان فعلی شما وجود دارد؟

اگر برای تنظیم اهداف رشد کسب و کارتان نیاز به کمک دارید، مطالب راهنمای زیر می‌توانند به شما کمک کنند.

رشد؛ چگونه برای رشد موثر یک کسب و کار کوچک برنامه ریزی کنیم

فریلنسینگ؛ چگونه اهدافی موثر و کارآمد برای کسب و کار فریلنسینگ تعیین کنیم

۷٫ ساده تر شدن تصمیم گیری

در هنگام اتخاذ تصمیم‌های سخت، نیاز به نمونه تحقیقات بازار انجام شده و دلیل اهمیت آن مشخص می‌شود. به جای گرفتن تصمیم‌های بی پایه و اساس برای کسب و کارتان، همیشه می‌توانید به گزارش مطالعه بازار رجوع کنید. آیا با توجه به این گزارش، تصمیم جدید شما را به مشتری بیشتر می‌رساند؟ آیا امکان دستیابی به افراد بیشتری که احتمال خرید آنها زیاد است، وجود دارد؟ آیا برای مشتریان شما واضح و مسلم است که کسب و کارتان می‌تواند نیازهای آنها را برآورده کند؟

هر چند نمی‌توان تمام سوالات و مشکلات را با تحقیقات بازار حل کرد اما خیلی از آنها را می‌توان، از جمله اینکه:

• بودجه تبلیغات یا بازاریابی را کجا خرج کنید؟
• آیا برای محصول جدیدی که قصد تولید آن را دارید تقاضا وجود دارد؟
• آیا باید یک فروشگاه جدید در یک محل جدید افتتاح کنید؟
• تولید کدامیک از محصولات باید متوقف شود و کدامیک باید بهبود پیدا کند؟
• چطور پیشنهادات و محصولاتتان را قیمت گذاری کنید؟

تحقیقات بازاریابی جامعه نگر اهمیت زیادی دارد چون حقایق مهمی را در اختیار شما قرار می‌دهد. از طریق تحقیقات می‌توانید به جای سپردن سرنوشت آینده کسب و کارتان به تصمیمات تصادفی، تصمیمات آگاهانه تری بگیرید.

معرفی منابع بیشتر برای کمک به شروع تحقیقات بازار

حالا که اهمیت مطالعه بازار برای شما مشخص شد، می‌توانید این فرایند را شروع کنید. از انجام این کار هراس نداشته باشید، کار را با جمع آوری داده‌ها درباره دو چیز شروع کنید: مشتریان هدف و رقبا.

نیازی نیست که بلافاصله تمام اطلاعات را به دست آورید. به هر حال احساسات مشتریان شما با گذشت زمان تغییر می‌کند. همچنین به عنوان مالک یک کسب و کار نمی‌توانید تمام وقت خودتان را صرف تحقیق کرده و اجرای کارها را فراموش کنید. برای اطمینان از اینکه کار را به شکل مناسبی شروع می‌کنید، می‌توانید از این منابع استفاده کنید:

چگونه مطالعه بازاری مناسب برای کسب و کارهای کوچک انجام دهیم

با انجام یک مطالعه کامل درباره بازار، همه اطلاعات لازم را درباره بازار کسب کنید.

سوم آوریل ۲۰۱۸

بازاریابی

اگر قرار است گزارش تحقیقات بازار را به افراد دیگری مثل شریک کسب و کارتان، یک سرمایه گذار یا تیم کاری خودتان نشان دهید، می‌توانید این فرایند را با استفاده از الگوهای آماده‌ای مثل این تمپلیت پاورپوینت یا تمپلیت دیگری از Envato Elements شروع کنید.

اهمیت مطالعه بازار برای کسب و کار شما

حالا که دلیل اهمیت تحقیقات بازار را درک کردید، آماده انجام این کار شدید. نیازی نیست که برای مطالعه بازار ده‌ها هزار دلار صرف انجام تحقیقات وسیع کنید. اما بسیار مهم است که حتماً مطالعه بازار را انجام دهید.

مادامی که این کار شما را به تعیین ویژگی‌های آماری، نیازها و مشکلات مشتریان مورد نظرتان برساند، می‌توانید از مزایای مطالعه بازار برای کسب و کارتان بهره ببرید. امیدواریم شما هم همین امروز مطالعه بازار را شروع کنید.