چگونه با تحلیل داده‌های موجود، مسیر حرکت خریدار را تعیین می کنید؟

چطور با استفاده از تخصیص[۱]، اقدامات کاربر را به نتایج پیوند بزنیم

قطعا شما هم تجربه موفقیت در بازاریابی و حس خوشایند آن را دارید. اما بعد از این که در یک فعالیت و پویش خاص موفقیتی کسب کردید در نهایت برای یافتن دقیق نقاطی که باعث موفقیت و تاثیر تلاشهایتان شده با کوهی از اطلاعات و داده های مختلف روبرو شده اید و آرزو می کردید ابزار خاصی در دست داشتید که به شما در تشخیص دقیق ماجرا، مسیر حرکت خریدار و دلیل موفقیت تان اطلاعات بدهد.

با ما در این مطلب همراه باشید تا تازه ترین صحبت ها و اظهارنظرهای یکی از متخصصین بازاریابی به نام Dayna Rothman را با شما درمیان بگذاریم. Dayna در آخرین سخنرانیش توضیح داد که یک بازاریاب باهوش چطور می تواند با استفاده از داده هایی که در دست دارد و تحلیل و تفسیر این داده‌ها مسیر حرکت مشتری را تعیین کرده و آن را به یک دانش ارزشمند تبدیل کند.

“جام مقدس بازاریابی” تبدیل مسیر حرکت خریدار به یک علم با استفاده از پیام رسانی درست و مناسب، به فرد مناسب و در زمان مناسب است.

مسیر حرکت خریدار معمولی را در نظر بگیرید

طبق گفته Dayna در هر نقشه‌ای از مسیر حرکت خریدار چند نقطه تماس وجود دارد که احتمالا خریدار با آن برخورد می کند. اما در اغلب موارد، ما خریدار یا مشترک راغب را فقط تا یک نقطه تماس خاص مثلا کلیک کردن در یک فرآیند ایمیل مارکتینگ دنبال می کنیم. اما این کار کل مسیر حرکت یک مشتری و اطلاعات آن را مشخص نمی کند. در بیشتر مسیرهای حرکت مشتری چند نقطه تماس مهم وجود دارد که در تبدیل و فروش تاثیر بسزایی دارد. به همین دلیل بسیار مهم است که تمام نقاط تماس در مسیر حرکت خریدار را بررسی کنید، نه فقط یک بخش خاص را. انجام این کار باعث می شود که بتوانید بهتر مسیر حرکت مشتری را مشخص و یا تنظیم کنید.

معیارهای مهم را ردیابی و نظارت کنید.

همانطور که گفتیم باید تمام قسمت‌های مسیر حرکت مشتری را بررسی کنیم، اما اول از همه باید بر کدام قسمت‌ها متمرکز شد؟ Dayna پنج معیار کلیدی را مشخص کرده که باید مرتبا حواستان به آن ها باشد:

1. تخصیص اولین نقطه تماس – چیزی که افراد را وارد قیف تبدیل می کند.
2. تخصیص آخرین نقطه تماس – چیزی که افراد را تبدیل به مشتری می کند.
3. تخصیص چند تماسی – عواملی که حرکت افراد را داخل قیف تبدیل، سرعت می بخشند.
4. شتاب – یک محتوا، کانال یا فعالیت خاص با چه سرعتی افراد را در قیف تبدیل حرکت می دهد.
5. تحلیل کل گزارشات – عوامل مختلف چطور دست به دست هم می دهند تا بهترین مسیر فروش مشخص شود.

با ردیابی سریع عناصر بالا به اطلاعاتی مجهز می شوید که امکان تعیین خط سیر مشتری را فراهم می کنند. بررسی کنید که تلاش های صورت گرفته با چه سرعتی مشتری را در قیف تبدیل حرکت می دهند، محتوای سایت و مطالب مختلف با چه ترتیبی دانلود می شوند، کدام کانال ها و فعالیت ها در هر مرحله‌ی قیف موثرتر هستند و فعالیت های مختلف چه تاثیری در کل مسیر حرکت خریدار دارند. در این جا باید متذکر شد که تشخیص المان هایی مثل اولین و آخرین نقطه تماس در برنامه هایی مثل Google Analytics ، AdWords آسان است و در صورت استفاده درست از نرم افزارهای حرفه‌ای مدلسازی تخصیص، نظارت بر تخصیص نیز راحت تر می شود.

خودتان را برای موفقیت آماده کنید

نقشه برداری از مسیر حرکت مشتری و ارزیابی درست تخصیص ممکن است نیاز به تلاشی زیاد در زمانی کم داشته باشد. برای بهره برداری هر چه بیشتر از این زمان فشرده، حتما موارد زیر رادر نظر بگیرید:

• معیاری برای ارزیابی عملکرد برنامه فعلی و مسیر حرکت مشتری تعیین کنید تا بتوانید با استفاده از آن به نحوی موثر موفقیت تان را ارزیابی کنید.
• اهدافی در راستای مقاصد و اهداف کسب و کارتان تنظیم کنید.
• از فناوری هایی استفاده کنید که بتوانند نیازهای فرایند تخصیص را برآورده سازند.
• ابزارهای‌تان را به نحوی موثر با هم همگام سازی کنید.
• خودتان عامل تغییر در تیم بازاریابی تان باشید.

۴ نکته کلیدی جهت موفقیت فرایند تخصیص

توضیحات Dayna جزئیات و اطلاعاتی را که بازاریابی تخصیصی می تواند در اختیار هر بازاریابی قرار دهد مشخص کرد. در این مطلب فقط خلاصه ای از صحبت های ارزشمند او را برای شما بیان کردیم و در ادامه چهار نکته کلی و اساسی را مطرح می کنیم:

1. مهم ترین کار در بازاریابی تبدیل فرایند تعیین مسیر خریدار به یک علم است.
2. با استفاده از داده ها و تحلیل های مختلف مسیر حرکت مشتری را مشخص کنید.
3. از تخصیص چند تماسی و یک تماسی برای تشخیص این که باید چه اطلاعاتی را چه موقع در اختیار مشتری قرار دهید استفاده کنید.
4. برای رسیدن به موفقیت مرتباً عملکردتان را ارزیابی و بهینه سازی کنید.

اگر شما هم تجربه فعالیت در زمینه تخصیص در بازاریابی را دارید، نظراتتان را در رابطه با تاثیر این فرایند بر بازاریابی و موفقیت آن با ما در میان بگذارید.

[۱]  تخصیص: شناسایی مجموعه ای از اقدامات کاربر که به یک نتیجه دلخواه منجر شده و مشخص کردن ارزش این اقدامات.