اتوماسیون بازاریابی چیست و چطور می توان از آن استفاده کرد؟

در سال های اخیر اتوماسیون بازاریابی تبدیل به یکی از مهم‌ترین اصول بازاریابی و تبلیغ در محیط های دیجیتال شده است. ۹۱ درصد از کاربران موفق بر این باورند که اتوماسیون بازاریابی در موفقیت کلی بازاریابیشان در کانال های تبلیغاتی مختلف نقش بسیار زیادی داشته است.

اتوماسیون بازاریابی باعث تطبیق پذیری بیشتر شده و به شما این توانایی را می دهد که بتوانید در زمان کمتر کارهای بیشتری انجام دهید که مسلما صرفه جویی در زمان برای همه بازاریاب ها اهمیت بسزایی دارد؛ چه بخشی از یک تشکیلات بزرگ باشند یا عضوی از یک کار نوپا و کوچک. اما لازم است بدانید که اتوماسیون بازاریابی چیست و چطور می توانید از آن استفاده کنید تا از مزایای مهم آن بهره مند شوید.

پس با ما در این مطلب که توضیحی جامع از اتوماسیون بازاریابی، مزایا و عملکردهای کلیدی آن ارائه می دهد همراه شوید.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اتوماسیون بازاریابی اصطلاحی است که برای توصیف پلتفرمی استفاده می شود که هدف اصلی آن انجام خودکار فعالیت های بازاریابی در کانال های مختلف است. عموما این فعالیت ها شامل کارهای پرتکرار و در عین حال با اهمیت مثل ارسال ایمیل، مدیریت اطلاعات تماس و فعالیت در شبکه های اجتماعی است.

در صورت استفاده درست از اتوماسیون، می توانید به شکلی موثر و کارآمد و بدون کاهش کیفیت کار، در هر مرحله از مسیر حرکت مشتری، مشتری راغب و مشتری بالقوه ایجاد کرده و در نتیجه درآمد زایی و بازگشت سرمایه بیشتری داشته باشید. اتوماسیون بازاریابی می تواند با ساده کردن کارها کمک کند که سریع تر به اهدافتان برسید.

اما باید توجه داشته باشید که اتوماسیون بازاریابی و فروش نمی تواند جایگزین خود شما یا مهارت هایتان باشد؛ بلکه فقط ابزاری برای ارتقای قابلیت های موجود شماست.

اتوماسیون بازاریابی در ساده ترین شکل خود شامل مجموعه‌ای از ابزارهای طراحی شده برای هموار کردن و ساده کردن زمانبرترین مسئولیت‌های بازاریاب و فروشنده‌های مدرن است. هدف اتوماسیون چه در زمینه خودکار کردن فرایند ارزیابی کیفیت لیدها (مشتریان راغب) و چه در فرایند ایجاد قطبی برای ساختن کمپین دیجیتال، ساده تر کردن دنیای بیزنس است که پیچیدگی آن به سرعت در حال افزایش است.

اتوماسیون بازاریابی به شما امکان می‌دهد بدون نیاز به فشردن دستی دکمه Send برای هر ایمیل، پیام، کمپین یا پستی که ایجاد می‌کنید، یک استراتژی دیجیتال مارکتینگ بسازید. ابزارهای اتوماسیون خوب به شما کمک می‌کنند تا مخاطبین خودتان را بشناسید، محتوای خوب و مفید طراحی کنید و بر اساس برنامه و رفتار مشتری، اقداماتی خاص انجام دهید. وقتی کمپین شما راه اندازی شد می‌توانید روی سایر کارها متمرکز شوید، سپس با مشاهده نتایج، طرح بازاریابی خودتان را تحلیل کرده و تغییر دهید. یک استراتژی بازاریابی خودکار می‌تواند به صرفه جویی در زمان و منابع کمک کرده، منجر به افزایش درآمد و بازگشت سرمایه شود تا شما تمرکز خودتان را بر رشد کسب و کارتان معطوف کنید.

اتوماسیون بازاریابی چطور کار می‌کند؟

شما می‌توانید اطلاعات مشتریان را از طریق تعاملات مختلف گردآوری کنید از جمله ایمیل، بازدید از وبسایت، استفاده از اپلیکیشن، شبکه‌های اجتماعی و غیره. این اطلاعات به شما کمک می‌کنند تا یک دید ۳۶۰ درجه و کامل از هر مشتری به دست آورید.

پس از این مرحله خود اتوماسیون بازاریابی کارهای لازم را برای شما انجام می‌دهد و فرایندهای بخش‌بندی و هدفگیری را آسان‌تر می‌کند تا بتوانید مخاطبین مناسب را به سرعت و در مقیاس عظیم مشخص کنید. پیام‌ها را برای هر مشتری متناسب با اطلاعاتی که از او گردآوری کرده‌اید بسازید. تنها با چند کلیک پیام‌هایی مناسب و شخصی سازی شده از طریق ایمیل، موبایل، شبکه‌های اجتماعی، وب و غیره ارسال کنید. تجربه‌ای شخصی سازی شده، کارآمد و مؤثر برای مشتریان خودتان بسازید چه ۱۰۰ مشتری داشته باشید چه ۱۰۰ میلیون مشتری.

اتوماسیون بازاریابی چه نقشی در مسیر حرکت مشتری دارد؟

مسیر حرکت مشتری، مجموعه تجارب منحصربفردی است که یک شخص در تعامل با برند شما کسب می‌کند. با اتوماسیون های بازاریابی می‌توانید هر تعامل را بر اساس اطلاعات به دست آمده از مشتریان طراحی کنید تا در هر نقطه تماس مشتری با برندتان مسیری هموار و پیوسته پیش روی او قرار دهید.

اتوماسیون بازاریابی دیجیتال می‌تواند پیام‌ها و محتوایی متناسب در مقیاسی عظیم برای کانال‌های مختلف بسازد. می‌توانید ایمیل‌هایی با محتوای پویا ارسال کنید که بسیار فراتر از درج نام مشتری در عنوان ایمیل، شخصی سازی شده باشند. می‌توانید از طریق SMS/MMS، ارسال نوتیفیکیشن و پیام‌های گروهی پیام رسانی موبایلی را با کمپین‌های اجتماعی و ایمیلی خودتان ادغام کنید. می‌توانید تبلیغات دیجیتالی تولید کنید که در زمانی مناسب به دست شخص مناسب برسد. بعلاوه، می‌توانید در سایت خودتان محصولات مناسب را به صورت خودکار برای هر شخص توصیه کنید.

با اتوماسیون بازاریابی می‌توانید صرف نظر از اینکه مشتری شما در کدام قسمت از چرخه حیات مشتری – از جذب تا حامی شدن – قرار دارد، با او تماس برقرار کنید. می‌توانید محتوایی به موقع و مرتبط تولید کنید که در زمان، مکان و به نحو دلخواه مشتری به دست او برسد و مشتریان بالقوه را تبدیل به حامیانی همیشگی برای برند خودتان کنید.

روش‌های توصیه شده برای اتوماسیون بازاریابی

هنگام طراحی استراتژی اتوماسیون بازاریابی خودتان، این نکات و توصیه‌ها را در نظر داشته باشید:

1. اهداف خودتان را تعریف و مشخص کنید. جهت توجیه سرمایه‌گذاری برای سرمایه‌داران یا مدیران شرکت، از اعداد و ارقام واقعی استفاده کنید.
2. با سایر تیم‌ها همکاری کنید. استراتژی اتوماسیون بازاریابی شما به چندین تیم در شرکت ارتباط دارد. قبل از شروع، نظر مثبت و توجه آنها را جلب کنید.
3. یک تصویرسازی از کل فرایند انجام دهید. از دیاگرام‌هایی کامل و دقیق برای نمایش جریان کار اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید تا اهداف کلی خودتان را به نحوی کارآمد و موثر به کل اعضای سازمان منتقل کنید.
4. آماده بخش بندی دیتابیس باشید. داده‌های مشتریان را در نظر بگیرید. درباره این که تمایل دارید با چه کسی فعالیت کنید و چرا، خوب فکر کنید.
5. استراتژی محتوای خودتان را آماده کنید. کتابخانه و منبع محتوای خودتان را بسازید. پیام‌هایی جذاب و مناسب طراحی کنید که به همه مراحل چرخه حیات مشتری برسند.
6. برای انتشار آهسته آماده شوید. موفق ترین شرکت‌های بازاریابی جهان، معمولاً در انتشار کمپین‌های خودشان درنگ می‌کنند. ابتدا آزمایش‌های لازم و بهینه سازی‌ها را انجام دهید تا احتمال موفقیت خودتان را به حداکثر برسانید.
7. همچنان که پیش می‌روید، تحلیل را فراموش نکنید. بررسی کنید چه استراتژی‌هایی کار می‌کنند و چه استراتژی‌هایی کار نمی‌کنند. از صرفه جویی زمان که با اتوماسیون به دست می‌آورید، برای تحلیل عمیق‌تر و پیاده‌سازی تغییرات همزمان با رشد کسب و کارتان استفاده کنید.

مدیریت راحت‌تر فعالیت‌های بازاریابی

در واقع کل هدف اتوماسیون بازاریابی راحت کردن دسترسی است. می‌توانید با یک کلیک، کمپین بازاریابی بسازید. همه جنبه‌های استراتژی دیجیتال مارکتینگ را از یک محل تحت کنترل بگیرید. از اینترفیس‌هایی ساده و قابلیت Drag & Drop استفاده کنید که در سایر اپلیکیشن‌ها با آنها کار کرده و با آن آشنایی دارید.

اتوماسیون کمک می‌کند تا همه کارهای بازاریابی راحت‌تر مدیریت شوند از ارسال ایمیل‌های ساده گرفته تا مدیریت کمپین‌های پیچیده و تحلیل دیتا. برای مثال:

• ارسال ایمیل را زمانبندی کنید، کمپین‌های one-off بسازید و پایگاه مشتریان خودتان را مدیریت کنید. همه این کارها از طریق یک اینترفیس قابل انجام هستند.

• به صورت خودکار برای کمپین‌های ایمیلی تست A/B اجرا کنید تا بتوانید پیام‌هایی بنویسید که منجر به ایجاد بیشترین نرخ تبدیل و تعامل شوند.
• اهداف را تعریف و همه چیز را ارزیابی کنید. نرخ کلیک (CTR)، زمانبندی، کانال‌ها، تبدیل‌ها و غیره. حین اجرا میزان پیشرفت را ارزیابی کرده و فرایندها را بهینه سازی کنید (از طریق هر دستگاه دلخواهی).
• دیدگاه و اطلاعات خودتان درباره مشتریان را از CRM فراتر برده و به تحلیل وب و داده‌های به دست آمده برای تجارت الکترونیک گسترش دهید.

تجربه‌ای منسجم برای مشتریان خودتان ایجاد کنید

از اتوماسیون بازاریابی برای ارسال پیام به صورت خودکار بر اساس اطلاعات به دست آمده درباره مشتریان استفاده کنید. به این دلیل که مشتری شما باید در همه تیم‌های سازمانتان یک هویت منسجم از برندتان ببیند. با اتوماسیون بازاریابی کسب و کار شما می‌تواند بخش بازاریابی، فروش و پشتیبانی را با هم ادغام کرده و یک تجربه کاربری منسجم برای برندتان بسازد.

یک نمونه عملی از اتوماسیون بازاریابی

تصور کنید که کاربری از وب سایت شما بازدید کرده و بروشور یک محصول یا سرویس خاص را دانلود می کند.

• این اطلاعات به سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ارسال می شود و شما می توانید در آنجا به اطلاعات مربوط به تاریخچه فعالیت های مشتریان راغب و تعاملاتشان با سازمان دسترسی پیدا کنید.
• سپس ایمیلی به این افراد ارسال و از آن ها برای دانلود بروشور قدردانی می شود. محتوای این ایمیل بر اساس اطلاعاتی که شما از کاربر دارید تنظیم می شود.
• ایمیل های بعد از آن را می توان به صورت خودکار و بر اساس اقدامات قبلی و تعاملات کاربر با شرکت یا سازمان ارسال و وی را دعوت به انجام اقدامات خاصی کرد.

به این ترتیب اتوماسیون بازاریابی می تواند کمک کند که به آسانی و با کمترین تلاش یک مشتری راغب پرورش داده و شانس تبدیل شدن (به خریدار) را افزایش دهید.

جالب توجه است که ۶۰ درصد بازاریاب ها اعلام کرده اند که اتوماسیون بازاریابی کیفیت مشتریان راغبشان را افزایش داده است. به این دلیل که نرم افزار، تنظیم و شخصی سازی را تسهیل کرده و این امر به نوبه خود باعث افزایش ارزش و ارتباط با مشتری می شود.

چطور می توان از این پلتفرم استفاده کرد؟

در ادامه برخی از راه های استفاده از پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی را ذکر می کنیم.

۱- ارسال مطالبی که بر اساس مراحل حرکت و تبدیل مشتری تنظیم شده اند

برای تبدیل و حرکت مشتری از تحقیق تا خرید بسیار ضروری و حیاتی است که مشتری راغب را بخوبی بر اساس مسیر سفر و حرکتش پرورش داد. در هر یک از مراحل حرکت مشتری نیاز به رویکردی هایی کاملا زیرکانه و متفاوت است. نه تنها هزینه بازاریابی محتوا ۶۲ درصد کمتر از outbound marketing[1] است، بلکه سه برابر بیشتر مشتری راغب ایجاد می کند. اما این نتایج تنها هنگامی به دست می آیند که بتوانید با تولید محتوای مناسب در زمان مناسب، اشخاصی درست و مناسب را انتخاب کنید. مثلا معقولانه نیست که به فردی که آماده خرید محصولات شماست لیستی بلند بالا از ویژگی ها و مزایای محصولاتتان ارسال کنید. یا مثلا پیشنهاد تخفیف دادن به یک مشتری بالقوه که تازه شروع به بررسی گزینه ها کرده و ضرورتا آماده خرید نیست، عجولانه و نامناسب است.

در عوض می توانید از سیستم بازاریابی و فروش برای ارسال محتوا و مطالبی به مشتریان راغب استفاده کنید که کاملا بر اساس نیازها، اولویت ها و مرحله‌ای که در آن قرار دارند باشد. وقتی مشتری در اولین مراحل مسیر حرکتش است بهتر است مطالبی برای وی ارسال کرد که حاوی اطلاعات مفید و آگاهی دهنده باشند مثل ویدیوهای تبلیغاتی، بروشور و کتابچه های الکترونیکی مرتبط با محصولات. با حرکت مشتری و تبدیل شدن وی به مشتری راغب می توانید بر کارهایی مثل دعوت به خرید، تخفیف ها و پیشنهادات ویژه و ایمیل هایی که فرد را تشویق به صحبت مستقیم با نماینده های فروش می کند استفاده کنید.

۲- ارسال ایمیل در زمان‌های مناسب

قدرت بازاریابی از طریق ارسال ایمیل با بازگشت سرمایه ۳۸۰۰درصدی؛ یعنی به ازای هر یک دلار هزینه شده ۳۸ دلار، برای همه شناخته شده است و در واقع یک رابط بین مشتری و برند است که کانال ارتباطی مستقیمی ایجاد می کند و می توانید به آسانی برای متقاعد کردن و تبدیل مشتری از آن استفاده کنید. اهمیت تنظیم و سفارشی سازی محتوا بر کسی پوشیده نیست اما وجود امکانِ توزیع بیشتر و زمانبندی مناسب نیز مهم هستند.

اتوماسیون بازاریابی به شما امکان تنظیم محتوا و توزیع ایمیل های بازاریابی را می دهد. نه تنها می توانید یک جریان کاری منظم ایجاد کرده و ایمیل ها را بر اساس یکسری اقدامات خاص مشتری ارسال کنید (مثلا ایمیل تشکر و قدررانی پس از دانلود دفترچه کالا توسط کاربر از سایت) بلکه می توانید مشخص کنید چه تعداد ایمیل، در چه زمانی و دقیقا در قبال انجام چه کارهایی ارسال شود. این کار تقسیم بندی مخاطبین و پرورش دادن آن ها به شیوه ای موثرتر را آسان می کند.

بعلاوه ایمیل هایی که بر اساس استراتژی های مناسبی ارسال شوند می توانند در زمان صرفه جویی کرده و به شما امکان دهند که فقط در عرض چند ثانیه مشتری را دنبال کنید (یا به اصطلاح ردیابی کنید). شرکت  Capterra با استفاده از اتوماسیون بازاریابی موفق شد فروشش را ۴۰۰ درصد افزایش دهد و این امر به علت فراهم آوردن امکان تعقیب و دنبال کردن مشتری بود و این واقعیت که با این روش تیم فروش توانست در کارش موثرتر و هدفمندتر ظاهر شود.

شرکت  Capterra با استفاده از اتوماسیون بازاریابی موفق شد فروشش را ۴۰۰ درصد افزایش دهد.

با استفاده از این روش نه فقط می توانید مشتریان راغب را بسرعت دنبال کنید بلکه می توانید خیلی راحت با آن ها در تماس بوده و به مرور زمان آن ها را پروش دهید و پس از اینکه یک تلاش برای بازاریابی موفق نبود متوقف نخواهید شد (زیرا مسلما فقط یک بار ایمیل ارسال نمی کنید بلکه در شرایط و مناسبت های مختلف این کار را انجام می دهید). این امر از این جهت اهمیت دارد که تحقیقات نشان داده ۸۰ درصد فروش ها حداقل پس از پنج پیگیری روی می دهند.

۳- پخش تبلیغات و تخفیف‌های مناسب و مرتبط

اتوماسیون بازاریابی باعث می شود که بتوان مشتریان راغب را تقسیم بندی کرده و با استفاده از روشی بسیار هدفمند آن ها را جذب کرد. می توان از پیشنهاد ویژه، کوپن، تخفیف و غیره برای درآمدزایی و تضمین وفاداری مشتری استفاده کرد اما تاثیر همه این موارد به میزان ارتباط آن ها به مخاطبین مورد نظر بستگی دارد.

امکانات تحلیلی قدرتمند پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی می تواند در تشخیص اینکه چه پیشنهاداتی بیشتر قادر به جذب مشتری هستند به شما کمک کند. می توانید از اطلاعاتی مثل کتابچه های الکترونیک و بروشورهایی که مشتریان راغب دانلود می کنند و بررسی موضوع آن ها برای تشخیص علایق مشتریان استفاده کنید. می توانید از این اطلاعات برای تنظیم پیشنهادات ویژه و تخفیف هایی که به آن ها ارسال می کنید استفاده و شانس تبدیل شدن آن ها را افزایش دهید.

اگر مشتری راغب محتوای خاصی را دانلود نکرد می توانید با استفاده از ابزارهای تحلیلی این پلتفرم ها متوجه شوید که از کدام صفحات سایتتان بازدید کرده و از چه کانالی این صفحات را پیدا کرده است. به این ترتیب می توانید مشتریان راغبی که از صفحه یک محصول خاص بازدید کرده اند را مورد هدف قرار داده و مثلا تخفیفی برای آن محصول برایشان در نظر بگیرید. یا به عنوان مثال سعی کنید با انتشار ویدیوهای مناسب به کاربرانی که استفاده از شبکه های اجتماعی مثل یوتیوب را ترجیح می دهند نزدیک شده و یا برای مشترکین وبلاگتان ایمیل های استراتژیک ارسال کنید.

۴- تست [A/B [2 به صورت مداوم

بهینه سازی مطالب، ایمیل ها و صفحات سایتتان برای افزایش نرخ تبدیل بسیار حیاتی است. استفاده از پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی به شما امکان ارزیابی سریع و آسان تلاش هایتان در راستای بازاریابی را می دهد و متوجه می شوید که کدامیک پاسخ دهی داشته اند و کدامیک خیر. می توانید از ابزارهای تحلیلی برای بدست آوردن اطلاعات در رابطه با میزان کارایی تلاش های فعلی استفاده کرده و آن ها را بهبود ببخشید. برای مثال تست A/B می تواند به شما در تشخیص روزهایی از هفته که باید ایمیل های بازاریابی تان را ارسال کنید و تعداد آن ها کمک کند. این امر می تواند کمک کند زمانبندی و برنامه منظمی ایجاد کنید که نرخ تبدیل را بالا ببرد.

تست A/B را می توان تقریبا هر زمان و بر روی هر المانی انجام داد و اتوماسیون بازاریابی این امکان را فراهم می کند که به صورت مداوم چندین تست انجام دهید و در نتیجه استراتژی های بازاریابی تان را همگام با تکامل مشتریان مختلف رشد دهید. می توانید بر اساس نتایج تست های A/B مطالب، تصاویر، فرم ها و صفحات سایت تان را بروزرسانی کنید.

این اطلاعات به شما در تنظیم فعالیت هایی که برای مخاطبین مختلف در نظر گرفته شده اند کمک می کنند و چه این مشتریان جدید باشند چه قدیمی قادر خواهید بود با استفاده از کانال های مختلف آن ها را پرورش دهید. هر چه بتوانید اطلاعات بیشتری در رابطه با کارایی فعلی و اولویت های مشتری کسب کنید می توانید بهتر بازاریابی تان را تنظیم کنید. این امر باعث کوتاه تر شدن سیکل فروش و در نتیجه تسهیل معاملات تجاری می شود که اولویت شماره یک ۷۰ درصد سازمان ها است.

۷۰ درصد سازمان ها اعلام کرده اند که دستیابی به معاملات تجاری بیشتر اولین اولویت شان است.

در این مطلب فقط برخی از قابلیت های پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی بررسی شد. در صورتی که تجربه استفاده از پلتفرم های مختلف مثل HubSpot، Pardot یا Marketo را دارید، چه صاحب یک کسب و کار کوچک هستید یا یک شرکت بزرگ، لطفا نظرات و تجارب خودتان در رابطه با این پلتفرم ها و ویژگی های موردعلاقه تان را با ما در میان بگذارید.

آیا اتوماسیون بازاریابی آنطور که به نظر می‌رسد، سخت است؟

اگر تجربه فعالیت در هر نوع بازاریابی دیجیتالی را داشته باشید، حتما اطلاع دارید که اتوماسیون بازاریابی در حال تغییر و تحول این صنعت است.

اعداد و ارقام نشان می‌دهند که به طور میانگین ۴۹ درصد از مشاغل همین حالا هم از اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند و بیش از ۵۵ درصد کمپانی‌های B2B  (یا بیزنس به بیزنس) تکنولوژی‌های اتوماسیون بازاریابی را مورد پذیرش و استفاده قرار داده اند.

بر اساس مطالعه‌ای که توسط Regalix انجام شده، کارهایی که برای انجام آنها بیشتر از اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌شود، عبارتند از:

• بازاریابی ایمیلی
• پرورش لید
• یکپارچه سازی نرم افزاریِ سیستم‌هایی مثل CRM، موبایل و شبکه‌های اجتماعی

چنین فعالیت‌هایی باعث می‌شوند که بیش فروش تا ۵٫۱۴ درصد بیشتر صورت بگیرد و سربار کارهای بازاریابی تا ۲٫۱۲ درصد کمتر شود. فرض کنید که در نرم افزار اتوماسیون بازاریابی، سیر حرکت مشتری را تعیین کرده باشید. به این ترتیب تمام کارها به صورت خودکار راه اندازی و اجرا می‌شوند و نیازی نیست که شما هیچ نگرانی درباره پرورش مشتریان بالقوه و هدایت آن‌ها در مسیر تبدیل داشته باشید.

اتوماسیون بازاریابی باعث شده بازاریابی سریع‌تر، آسان‌تر و کارآمدتر از قبل شود.

این اعداد و ارقام فوق العاده هستند اما اتوماسیون بازاریابی یا Marketing Automation چیست، قادر به انجام چه کارهایی است و مهارت پیدا کردن در آن چقدر سخت است؟

در این مطلب موارد استفاده اتوماسیون بازاریابی را بررسی می‌کنیم و توضیح می‌دهیم که مشاغل چطور می‌توانند از آن به نفع خودشان استفاده کنند.

در این مسیر مثال‌های مختلفی را ارائه خواهیم داد که بتوانید از آنها الهام بگیرید.

اهداف اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اتوماسیون بازاریابی ، به استفاده از نرم افزار جهت اتوماتیک کردن فرایند بازاریابیِ دستی گفته می‌شود. که این فرایند شامل کارهای تکراری مثل ارسال ایمیل، بررسی کیفیت لیدهای وبسایت، ارسال مطلب در شبکه‌های اجتماعی و غیره است.

درست مانند هر تکنیک بازاریابی دیگری، اتوماسیون بازاریابی هم به این دلیل مورد پذیرش قرار گرفت که به کمپانی‌ها و سازمان‌ها در رسیدن به بعضی از اهداف شغلی کمک می‌کرد که مهم‌ترین آنها عبارتند از:

• تولید لیدهای واجد شرایط برای فروش
• تبدیل لیدهای واجد شرایط فروش به مشتری‌های سودآور
• افزایش ارزش طول عمر مشتری‌ها از طریق حفظ مشتری

معمولاً تمرکز اصلی بسیاری از مشاغل، تبدیل لیدهای واجد شرایط فروش به مشتریان سودآور است به این دلیل که ردیابی آن آسان‌تر است و مستقیما با درآمد در ارتباط است.

باید اشاره کرد که بسته به مدل کسب و کار شما و اهداف آن، اصطلاح “تبدیل” می‌تواند معانی مختلفی داشته باشد مثل پرس و جو، خرید یا تعیین وقت ملاقات.

اتوماسیون بازاریابی، بخشی از یک تصویر بزرگ‌تر است

ممکن است این طور تصور کنید که اهداف اتوماسیون بازاریابی با اهداف سایر تلاش‌های بازاریابی شما یکی هستند. البته این تصور تا حدی درست است چون اتوماسیون بازاریابی بر پایه بازاریابی ایجاد شده است.

اتوماسیون بازاریابی ارتباط تنگاتنگی با سایر جنبه‌های برنامه بازاریابی دیجیتال شما دارد از جمله وبسایت، صفحات فرود و کمپین‌های ایمیلی.

در نتیجه، تلاش برای بهبود و اصلاح سایر بخش‌های بازاریابی دیجیتال نقش مهمی در پیاده سازی موفقیت آمیز اتوماسیون بازاریابی دارد.

اجازه بدهید در ابتدا یک مرحله به عقب برگردیم و بررسی کنیم که برای بهینه سازی وبسایت‌تان جهت افزایش تبدیل و اضافه کردن اتوماسیون به قیف بازاریابی خودتان چه کارهایی را می‌توانید انجام دهید.

چگونگی بهینه سازی وبسایت برای افزایش نرخ تبدیل

اتوماسیون بازاریابی می‌تواند تعداد بازدیدکننده‌های وبسایت شما را به شدت افزایش دهد. اما هرچند بالابودن ترافیک خیلی خوب است اما اگر بازدیدکننده‌ها تبدیل نشوند، وجودشان فایده چندانی نخواهد داشت. مسئولیت شما این است که اطمینان حاصل کنید وبسایت شما هر آنچه برای متقاعد کردن بازدیدکننده‌ها جهت انجام اقدام لازم است را داشته باشد.

در ادامه تعدادی از استراتژی‌هایی که می‌توانید برای بهینه سازی وبسایت خودتان جهت افزایش نرخ تبدیل انجام دهید، بررسی می‌کنیم:

بارگذاری سریع صفحات

بازدیدکنندگان وبسایت شما قطعاً افراد پرمشغله‌ای هستند و کند بودن بارگذاری صفحات می‌تواند منجر به ترک بازدیدکننده‌ها و ریزش شدید ترافیک شود. بنابراین به صورت منظم زمان بارگذاری صفحات سایت‌تان را چک کنید تا مطمئن باشید که سرعت بالایی دارند.

استفاده کمتر از المان‌های مختلف

پرکردن بیش از حد صفحات سایت با عکس و متن نه فقط باعث کند شد زمان بارگذاری می‌شود بلکه وجود المان‌های زیاد ممکن است باعث گیج شدن و پرت شدن حواس بازدیدکننده از مسیر تبدیلی که شما برای آنها طراحی کرده بودید شود. سعی کنید با استفاده از متن‌ها و تصاویری محدود اما قدرتمند مشتریان را در وبسایت‌تان حفظ کنید.

درج المان‌های مربوط به تبدیل به صورت استراتژیک

لازم است که فراخوان‌ها، فرم‌های عضویت و سایر المان‌های تبدیل در نیمه بالایی صفحه قرار گرفته باشند تا بازدیدکننده‌ها بتوانند به موقع آنها را پیدا کنند. به خاطر داشته باشید که همه بازدیدکننده‌ها ضرورتا صفحه را اسکرول نمی‌کنند.

مزایای محصولات و خدماتتان را مشخص کنید

مزایای محصولات یا خدمات خودتان را به صورت صریح و شفاف توضیح دهید و به صورت دقیق مشخص کنید که این محصولات و خدمات چطور می‌توانند به مشتریان در مقابله با چالش‌هایی که با آنها روبرو هستند، کمک کنند.

از افعالی که انجام کاری را می‌رسانند (action word) استفاده کنید

با استفاده از افعال مهیج در فراخوان‌ها، بازدیدکننده‌ها را تشویق به اقدام کنید. سعی کنید فراخوان‌های مختلف را امتحان کنید تا متوجه شوید کدام کلمات یا عبارت‌ها بهتر کار می‌کنند. بسته به هدفتان می‌توانید از عباراتی مثل “همین حالا خرید کنید”، “همین حالا رزرو کنید” و غیره استفاده کنید.

اطلاعات زیادی از بازدیدکننده‌ها درخواست نکنید

ممکن است همه بازدیدکننده‌ها تمایلی به ارائه حجم زیادی از اطلاعات شخصی خودشان به شما نداشته باشند و معمولاً افراد باور نمی‌کنند که انجام این کار برایشان ارزشمند است. سعی کنید درخواست اطلاعات را به چند مورد محدود مثل نام و سمت شغلی محدود کنید. همیشه این امکان وجود دارد که برای جمع آوری جزئیات بیشتر، بعداً به آن‌ها یک ایمیل نظرسنجی ارسال کنید.

نظرات و رضایت نامه مشتریان قبلی را به سایت اضافه کنید

وجود رضایت نامه مشتریان قبلی و نظرات مثبت آنها حکم اثبات اجتماعی را دارد که به ایجاد اعتبار برای شما کمک می‌کند. از نظرات مثبت مشتریان فعلی خودتان برای ایجاد اعتماد نسبت به وبسایت و محصولات خودتان استفاده کنید.

دنبال کننده‌های خودتان در شبکه‌های اجتماعی و تعداد مشترکین وبسایت‌تان را بیان کنید

اگر موفق شده اید که اجتماع بزرگی را جذب برندتان کنید، از این امر به عنوان شاهدی برای اعتبار و خوشنامی برندتان استفاده کنید.

فراخوان‌های مختلف را امتحان کنید

هر از گاهی فراخوان را تغییر بدهید تا متوجه شوید که آیا این کار نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد یا خیر. بعضی از المان‌هایی که می‌توانید آنها را اصلاح کنید عبارتند از رنگ، متن، محل قرار گیری و سایز.

استراتژی‌های اتوماسیون بازاریابی که منجر به افزایش نرخ تبدیل می‌شوند

وقتی وبسایت شما بهینه سازی شد، نوبت به تنظیم قیف‌های بازاریابی و مسیر حرکت مشتری در نرم افزار اتوماسیون بازاریابی جهت جذب افراد و تبدیل آنها به مشتری می‌رسد.

برای تضمین موفقیت، کار را با نکات زیر شروع کنید.

ایمیل‌ها را بشدت شخصی سازی کنید

شخصی سازی ایمیل آنقدر موثر است که استفاده نکردن از آن یک اشتباه بزرگ محسوب می‌شود. در ادامه چند استراتژی شخصی سازی را برای مثال ذکر می‌کنیم:

• کار را با اولین چیزی که دریافت کننده می‌خواند، شروع کنید، یعنی عنوان ایمیل. برای مثال این موضوع ثابت شده که قرار دادن نام کوچک گیرنده در عنوان ایمیل می‌تواند تفاوت چشمگیری ایجاد کند.
• اطلاعاتی که از مشتری در اختیار دارید مثل اطلاعات جمعیت شناسی، تاریخچه خرید و رفتار آنلاین وی را استفاده کنید تا بتوانید محصولات و خدماتی مناسب را به وی پیشنهاد بدهید.
• پیشنهادها را بر اساس لوکیشن گیرنده برای او ارسال کنید.
• المان‌های شخصی سازی را به دو یا سه مورد در هر ایمیل محدود کنید و گرنه ممکن است این کار باعث ترس گیرنده شود.
• از محتوای پویا استفاده کنید. به صورتی که گیرنده‌ها فقط تصاویری را مشاهده کنند که با علایقشان تناسب داشته باشد.

در ادامه یک نمونه از محتوای ایمیلی پویا، شخصی سازی شده و مبتنی بر جنسیت را از شرکت آدیداس مشاهده می‌کنید:

لیست ایمیل‌تان را بخش بندی کنید

امروزه، با دوره‌ای که یک ایمیل یکسان برای همه ارسال می‌شد، فاصله زیادی داریم و بخش بندی برای هدف گرفتن مخاطبین با ایمیل‌های مناسب نه فقط توصیه می‌شود بلکه یک الزام است. آمار نشان می‌دهد که نرخ تبدیل کمپین‌های ایمیلی بخش بندی شده ۳۲٫۱۴ درصد و نرخ کلیک در آنها ۹۵٫۱۰۰ درصد بیشتر است.

بهترین روش‌ها برای بخش بندی لیست ایمیل

• یک لیست ایمیل تحت عنوان “مشترکین جدید” داشته باشید و یکسری ایمیل خوشامدگویی به آنها ارسال کنید.
• مخاطبین را بر اساس ویژگی‌های آماری مثل سن، جنسیت و محل زندگی تقسیم بندی کنید.
• علایق و اولویت‌های مشتریان خودتان را بر اساس تاریخچه ایمیل، فعالیت‌هایشان در وب سایت و رفتار آنلاین آنها بررسی کرده و از این اطلاعات برای ارسال پیشنهادهای مناسب به آنها استفاده کنید.
• کاربران را بر اساس موقعیت جغرافیایی هم گروه بندی کنید تا بتوانید پیشنهادهایی مبتنی بر موقعیت جغرافیایی به آنها ارسال کنید.
• مشتریان را بر اساس سطح تعامل شان تقسیم بندی کنید. به مشتریانی که تعامل بیشتری داشته اند و بیشتر جذب برند شما شده اند، ایمیل‌های تبلیغاتی‌تر ارسال کرده و به آنهایی که در حال ریزش هستند، ایمیل‌هایی با هدف جذب مجدد بفرستید.
• تقسیم بندی لیست ایمیل بر اساس میزان خرید مشتریان به شما امکان می‌دهد فرصت‌های بیشتری برای بیش فروش  و فروش مکمل ایجاد کنید.

تریگرهای فعال (active trigger) را تنظیم کنید

یکی از ویژگی‌های مثبت اتوماسیون بازاریابی این است که امکان عکس العمل (فوری) را بر اساس رفتار مشتریان فراهم می‌کند که این کار از طریق تریگرها انجام می‌شود.

تریگرها (یا راه انداز) شرایطی هستند که منجر به فعال شدن سیستم اتوماسیون بازاریابی می‌شوند. این شرایط شامل ضوابطی است که شما از قبل مشخص کرده اید و به صورت منطق if-then (اگر….آنگاه) هستند. مثلاً “اگر بازدیدکننده روی یک محصول کلیک کرد، آنگاه پیشنهادات ویژه‌ای برای محصولات مشابه به وی ارسال کن.”

تریگرهای موجود در سیستم های فروش و بازاریابی منجر به افزایش تناسب و سرعت ارسال ایمیل‌ و پیام‌های بازاریابی می‌شوند چون مستقیما با اعمالی که کاربران هنگام مشاهده دارایی‌های دیجیتال شما انجام می‌دهند، ارتباط دارند.

با استفاده از تریگرها می‌توانید انواع اقدامات واکنشی را انجام دهید، از جمله:

• ارسال متن خوشامدگویی هر بار که بازدیدکننده‌ای برای دریافت ایمیل‌های شما، ثبت نام می‌کند.
• نمایش پیام تایید یا ارسال ایمیل هر زمان که مشتری خریدی انجام می‌دهد.
• ارسال پیام تشکر هر زمان که بازدیدکننده یک پیشنهاد تبلیغی را دانلود می‌کند.
• یادآوری به مشتریانی که کارت خریدشان را رها کرده‌اند برای تکمیل تراکنش‌هایشان.
• ایمیل دادن به بازدیدکننده‌هایی که بیشتر اوقات از یک صفحه خاص بازدید می‌کنند چون چنین افرادی علاقه و قصد خرید بیشتری از خودشان نشان داده اند.

ادغام چندین پلتفرم

احتمالاً شما هم با مفهوم بازاریابی چندکاناله (omnichannel) آشنا هستید که طبق این مفهوم بازاریاب‌های امروزی باید صرف نظر از نوع کانال یا دستگاه، تجربه‌ای بی وقفه و یکپارچه برای مشتریان ایجاد کنند.

در ادامه پیشنهادهایی برای ادغام و یکپارچه سازی ابزارها و کانال‌های دیجیتال مختلف در یک رویکرد بازاریابی متحد و واحد بیان می‌کنیم:

• کمپین‌های ایمیلی و خبرنامه‌ها را در اتوماسیون بازاریابی ادغام کنید تا ایمیل‌های مرتبط‌تری به افراد ارسال کرده و به موقع با آنها ارتباط برقرار کنند. اتوماسیون ایمیل آنقدر مهم و حیاتی است که تعداد پلتفرم‌های بازاریابی ایمیلی دو برابر نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی است.
• سیستم CRM مورد استفاده تان را با نرم افزار اتوماسیون بازاریابی ادغام کنید تا به سازماندهی و متمرکز کردن اطلاعات مشتریان و  استخراج اطلاعات تازه‌ی مفید از آن کمک کند.
• شبکه‌های اجتماعی را با نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی ادغام کنید تا لیدهای به دست آمده از پلتفرم‌های اجتماعی مختلفی که در آنها حضور دارید پرورش یافته و تبدیل شوند. انجام این کار به شما کمک می‌کند تا مشتریان و اعضای فیسبوک، لینکدین و سایر پلتفرمها را با تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی هدف بگیرید.
• وبسایت و صفحه فرود آن را در نرم افزار اتوماسیون بازاریابی ادغام کنید تا از فعالیت‌ها و رفتارهای مشتریان در سایت، برای استراتژی‌های بازاریابی استفاده شود. انجام این کار بسیار متداول است تا حدی که خیلی از نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی دارای امکانات ساخت صفحه فرود هستند.

ایجاد جریان‌های کاری (workflow)

مکانیزم جریان‌های کاری در نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی این امکان را فراهم می‌کند که همه چیز را به هم مرتبط کرده و برای مسیر حرکت مشتری برنامه ریزی کنید. می‌توانید از طریق این مکانیزم اقداماتی را اتوماسیون کنید که در صورت وقوع شرایط زیر، تریگر خواهند شد:

• برآورده شدن یکسری شروط از پیش تعیین شده
• تطبیق اطلاعات تماس مشتری با یک پروفایل خاص
• انجام رفتارهایی خاص توسط مشتریان

چنین جریان‌های کاری به انجام اقدامات لازم جهت پروش لیدها کمک می‌کنند، روابط شما را با مشتریان تقویت می‌کنند و احتمال خرید مجدد را افزایش می‌دهند.

در ادامه چند ایده برای جریان‌های کاری مطرح می‌کنیم که می‌توانید آنها را در نرم افزار اتوماسیون بازاریابی انجام دهید:

• جریان کاریِ خوشامدگویی: می‌توانید یک جریان کاری مخصوص مشترکین جدید ایجاد کنید که آنها را تشویق به اولین خرید کند.
• جریان کاری مخصوص پس از خرید: از طریق ایمیل‌های نظرسنجی از افراد بخواهید نظراتشان را درباره محصولات بیان کنند.
• جریان کاری برای تعامل مجدد: مشتریان از دست رفته را با ارسال ایمیل‌های تعامل مجدد دوباره جذب کنید.
• برنامه وفاداری: از طریق ایجاد جریان کاری که پاداش، امتیاز و تخفیف‌های خاصی به افراد ارائه می‌دهد وفاداری آنها را افزایش دهید.
• جریان کاری مخصوص محتوا: برای مشترکین ایمیل‌تان محتوایی مرتبط ارسال کنید تا آنها را تشویق به بررسی بیشتر محصولات شما یا خرید کند.

در تصویر زیر مشاهده می‌کنید که ایجاد یک جریان کاری با استفاده از نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی مناسب، بشدت راحت است:

از یک سیستم امتیازدهی استفاده کنید

اغلب اوقات از امتیازدهی به لیدها، به عنوان بهترین روش جهت تشخیص آمادگی لیدها برای خرید یاد می‌شود. در حقیقت ۶۸ درصد از بازاریاب‌های موفق اعلام کرده اند که امتیاز دهی به لیدها بیشترین نقش را در ایجاد درآمد برای آنها دارد.

در مکانیزم امتیازدهی به لیدها، درواقع شما فعالیت‌های لیدها در وبسایت و یا ایمیل را با تخصیص امتیاز به هر یک از اقدامات آنها – مثل مشاهده صفحه یک محصول یا کلیک روی یک فراخوان – رتبه بندی می‌کنید. وقتی امتیاز یک لید به عدد خاصی رسید (مثلا ۲۰) مشخصات وی به تیم فروش ارسال می‌شود تا تلاش کنند او را تبدیل به مشتری کنند.

برای امتیازدهی به لیدها این نکات را رعایت کنید:

• آستانه امتیاز را تنظیم کنید تا لیدهای آماده فروش به صورت خودکار به تیم فروش معرفی شوند.
• هرگز به تمام اقدامات، امتیاز مشابهی اختصاص ندهید. اقدامات با ارزش مثل مشاهده صفحه قیمت‌ها یا صفحه تماس با ما باید امتیاز بالاتری نسبت به اقدامات کم اهمیت (مثل بازکردن یک ایمیل) داشته باشند.
• لیدها را بر اساس موارد زیر امتیاز بندی کنید:
  • صفحات مشاهده شده
  • تعداد بازدیدها
  • تعداد ایمیل‌های بازشده
  • میزان تعامل با ایمیل‌ها
  • لینک‌های کلیک شده
  • پست‌های وبلاگی مطالعه شده
  • دانلودها
  • مدت زمان بازدیدهای کاربر در وبسایت
  • فعالیت کاربر در شبکه‌های اجتماعی

ارزیابی عملکرد، ضروری است و به شما کمک می‌کند استراتژی‌های موثر و کارآمد و نقاط ضعف را شناسایی کنید.

البته برای این که ارزیابی‌های شما کارآمد و موثر باشند لازم است روش ارزیابی عملکرد سیستم اتوماسیون بازاریابی همسو با اهداف آن باشد. در ابتدای این مطلب، سه هدف اصلی اتوماسیون بازاریابی را شناسایی کردیم که شامل تولید لید، فروش و حفظ مشتری بود.

انواع معیارهایی که باید آنها را ارزیابی کنید

در ادامه، معیارهای مهمی که همیشه باید آنها را ارزیابی کنید تا متوجه شوید آیا در مسیر مناسب قرار دارید یا خیر، معرفی می‌کنیم:

معیارهای تولید لید

• نرخ تبدیل لید: از آنجا که هدف تولید لید تبدیل بازدیدکننده‌ها به لید است، در این حالت نرخ لید به درصد لیدهای به دست آمده، نسبت به کل بازدیدکنندگان سایت گفته می‌شود. تولید لید از طریق فرم عضویت یا فرم تماس با ما ممکن است.
• هزینه به ازای هر لید: این معیار مشخص می‌کند که کمپین اتوماسیون بازاریابی شما در کسب لیدهای جدید چقدر موفق بوده است. برای محاسبه آن، کل هزینه‌های بازاریابی را بر تعداد لیدهای جدید تقسیم کنید.

معیارهای فروش

نرخ تبدیل فروش: این عدد نشان دهنده درصد لیدهایی است که تیم فروش شما می‌تواند آنها را تبدیل به مشتری کند. برای محاسبه این عدد تعداد لیدهای تبدیل شده به فروش را بر تعداد لیدهای واجد شرایط فروش تقسیم کرده و سپس در ۱۰۰ ضرب کنید.

معیارهای درآمدی

رشد درآمد: این عدد به شما می‌گوید کمپین‌های اتوماسیون بازاریابی شما چقدر موفق به رشد مجموع درآمد شما شده اند. کسب این اطلاعات به شما امکان می‌دهد تصویر جامع‌تری از تلاش‌های اتوماسیون بازاریابی خودتان داشته باشید.

میانگین ارزش سفارشات: این عدد نشان دهنده میانگین پولی است که هر مشتری در هربار خرید صرف می‌کند. برای محاسبه آن مجموع کل درآمد را بر تعداد سفارش‌ها تقسیم کنید.

هزینه به ازای کسب هر مشتری: این معیار نشان می‌دهد برای کسب هر مشتری چقدر هزینه می‌کنید.

معیارهای ارزیابیِ حفظ مشتری

نرخ حفظ مشتری: این معیار درصد مشتریانی که پس از خرید اولیه، مجددا برای خرید به وبسایت یا فروشگاه شما برگشته اند را مشخص می‌کند. البته چگونگی ارزیابی این معیار باید با مدل کسب و کار شما و ماهیت محصولاتتان تناسب داشته باشد.

ارزش طول عمر هر مشتری: این معیار مشخص می‌کند هر مشتری در بلند مدت برای کسب و کار شما چقدر ارزش دارد. می‌توانید از این معیار برای مشخص کردن هزینه استراتژی‌های حفظ مشتری مثل تخفیف یا کوپن ویژه استفاده کنید.

نتیجه‌گیری

ممکن است اتوماسیون بازاریابی پیچیده به نظر برسد اما یادگیری و پیاده سازی آن ارزش زیادی دارد.

با داشتن اهداف و استراتژی‌هایی مناسب و درست می‌توانید با دور شدن از فرایندهای دستی پرزحمت، نرخ تبدیل وبسایت خودتان را افزایش داده و کسب و کارتان را رشد دهید.

[۱]  در این روش بازاریابی که جزو روش های بازاریابی سنتی محسوب می شود شما هزینه می‌کنید تا مشتری  به پیام و محصول شما توجه کند و از روش هایی مثل تبلیغ در بیلبوردهای سطح شهر، تبلیغات چاپی در محدوده ای از شهر و راه اندازی غرفه در نمایشگاه های مختلف استفاده می کنید. در این روش ها هزینه ی اصلی در بازاریابی و تبلیغات شما برای این است که مشتری پیام شما را ببیند و به خرید از شما ترغیب شود.

[۲]  این تست برای مقایسه یک موضوع (مثلا رفتار و عکس العمل مخاطب) در دو حالت مختلف بکار می‌رود.

بیشتر یاد بگیرید

آیا با انواع اتوماسیون بازاریابی آشنایی دارید؟

در نرم افزار اتوماسیون بازاریابی، به دنبال چه چیزهایی باشیم؟

نحوه استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی

مزایای اتوماسیون بازاریابی چیست و چرا از آن باید برای کسب و کارتان استفاده کنید؟